маркетинг

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга «Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем» Фила Бардена. Маркетолог с 25-летним стажем, занимавшийся в том числе развитием бренда T-Mobile, на основе множества кейсов анализирует поведение потребителей с точки зрения психологии выбора и науки о принятии решений, объясняя, что движет людьми и как пользоваться их мотивами и желаниями, чтобы максимизировать прибыль. Книга содержит практические инструменты, позволяющие применить новые знания в повседневной маркетинговой работе. Публикуем фрагмент из первой главы.

Вы бы поверили, если бы случайный человек сказал вам, что компания Samsung производит пулемёты, а Volkswagen – колбасу? Toyota продаёт сборные дома, а Apple когда-то торговала одеждой? И это сущая правда.

Видите ли, мы часто ассоциируем бренды с определёнными продуктами (например, Lamborghini со спортивными автомобилями, а Sony с электроникой), однако эти конгломераты, как правило, охватывают множество других предприятий. Иногда они просто уходят на другой рынок, совершенно не связанный с их основным бизнесом, а порой просто оказываются частью более крупной многонациональной компании, которая занимается тем, чего мы от неё никак не ожидали.

«Сетевик — звучит гордо!» — заявляет каждый сетевик со страниц соцсетей. А самое интересное, что в этих словах только доля правды. Да, для него это гордость, это его бизнес, статус и независимость. Но на деле все не так прекрасно.

Когда розовые облачка надежд на пассивный доход уносит суровый ветер, в вое которого слышатся заветы Владимира Ильича: «Работать, работать и еще раз работать», приходит осознание, что быстрых денег не будет, красивая жизнь — только в Инстаграме, а друзья считают, что ты сделал ошибку, связавшись с очередной распиаренной млм-компанией.

Казалось бы в рекламе товара уже ничего нового не изобрести. Маркетологи вдоль и поперек обыграли все идеи, какие только можно. Но это мнение опровергают рекламщики из Белоруссии. К 1 апреля ОАО «Брестский чулочный комбинат» выпустил серию носков, упакованных, как презервативы, — и с соответствующим названием.

Продукту дали название «кондосок» (от англ. condom — презерватив и sock — носок). Каждый кондосок свернут в виде бублика и помещен в пластиковую упаковку. На этикетку нанесен QR-код, который ведет на видеоинструкцию о правильном использовании кондосока. Как подчеркнули на предприятии, аналогов брестским кондосокам нет.

Ниже еще несколько примеров...

Об этих уловках нашей психики полезно знать каждому. Если вы перестанете действовать на автомате, то сможете избежать многих неразумных трат.

Согласно классической экономической теории, люди действуют рационально и принимают наиболее выгодные для себя решения. Но поведенческие экономисты с этим не согласны. Они считают, что нельзя игнорировать особенности человеческой психики. Наш ум работает по собственным законам, которые вряд ли назовёшь логичными и рациональными с экономической точки зрения. Поэтому сегодня поговорим о ловушках, в которые нас загоняет наш собственный разум. Старайтесь по возможности их избегать.

Помните те времена, когда люди ходили по квартирам и предлагали купить всякий хлам. Вот это и есть агрессивный маркетинг. Но бывает еще круче. Например когда товар сам прыгает к вам в корзинку.

Этот забавный случай произошел в рыбном отделе одного из торговых центров. Смотрим на видео...

В 1963 году Альфред Хейнекен создал бутылку, которая также могла быть использована как кирпич для строительства домов в бедных странах. Было много подобных идей, но именно Heineken придумал эту концепцию в 1960 году, и назвал её "кирпич, который содержит пиво". Прямоугольная бутылка пива очень сильно походила на кирпич, и это было неслучайно т.к. её можно было использовать для строительства домов.

Жерар Адриан Хайнекен приобрел пивоваренный завод "Haystack" в 1864 году, и именно этот год считают датой основания марки. Через полтора века это пиво считается одним из самых популярных в мире. Именно Хайнекен привез в США первую партию пива, сразу после отмены сухого закона в 1933 году, и поэтому именно он стал лидером в США. Отличительную, ярко-зеленую пивную бутылку Heineken сегодня можно найти в более чем 70 странах мира.

Нарва, Нарва-Йыэсуу, Силламяэ и Вайвара, разрабатывающие единую стратегию развития туризма, ищут для региона слоган и логотип.

Результаты предыдущих маркетинговых поисков в виде всенародного конкурса на лучший логотип и слоган в 2001 году для города были весьма малоэффективны. Слоган "Нарва - город хорошей энергии" вкупе с логотипом практически не использовались в дальнейшем. (прим. ред.)

Самоуправления нарвского региона, с нынешнего лета разрабатывающие общую региональную стратегию развития сферы туризма и вместе с ней – единую маркетинговую кампанию, заканчивают собирать идеи для создания визуального идентитета, ожидая как слоган для региона, так и соответствующий ему логотип, пишет "Северное Побережье".

Сотрудничество самоуправлений нарвского региона в деле оказания туристических услуг и организации маркетинговой деятельности началось в 2008 году, когда Нарва и Нарва-Йыэсуу провели совместную маркетинговую кампанию, направленную на пять стран. «Тогдашний двухлетний проект оказался настолько успешным, что разумным было продолжить сотрудничество. Тогда желание присоединиться выразил Силламяэ, и мы привлекли также Вайвара», – рассказала координатор по туризму Нарвского городского департамента развития и экономики Ольга Черемушкина.

"Эмбрион потребителя начинает развиваться во время своего первого года существования. Дети начинают свое потребительское путешествие с пеленок. Поэтому уже тогда их определенно стоит рассматривать, как потребителей". Джеймс Мак Нил, маркетолог.

Фильм "Дети-Потребители" отчаянно пытается пролить свет на работу безжалостной многомиллиардной маркетинговой машины, которая в наше время продаёт детям и их родителям всё, начиная с вредного фаст-фуда и жестоких видеоигр и заканчивая фиктивными образовательными программами и автомобилями для семей, страдающих ожирением.

Долгое время сеть фастфуд-ресторанов McDonalds испытывала серьёзные трудности — продажи ресторанов в торговых центрах были невысоки по совершенно непонятным причинам.

А причину выяснили достаточно быстро — семейные пары с детьми (основной источник дохода ресторанов) обходили McDonalds потому, что женщинам не нравилось, когда их мужья заглядывались на симпатичных официанток.

В McDonalds официанткам запретили пользоваться косметикой и сшили невзрачные бесформенные комбинезоны. Продажи компании за месяц увеличились на 17%.

Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?

Скорее всего, вы скажете — они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!

НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!»

Почему работают такие уловки? Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали). Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами.

Далее мы расскажем ещё о 7 трюках, которые успешно применяются в магазинах.

Магазин Максима с барского плеча дарит каждому человеку, купившему хлеб фирмы Leibur AS аж 1 (ОДИН) евроцент (15 сентов в старых ценах)!

Фото:Molodoi.ee

Но мы то с вами знаем, что не в деньгах дело, а в табличке, на которую многие клюют, не смотря на цены. Видать маркетинговые умы эксперимент ставят - проверяют насколько много таких покупателей.