Почему отели отворачиваются от Booking?

Пишет Вячеслав из Санкт-Петрбурга: В последнее время всё больше и больше слышу нарекания от владельцев отелей в сторону системы бронирования Booking.com. Многие отворачиваются от мирового лидера посреднических продаж отелей в пользу других систем и туроператоров, оставляя места для манёвров. Давайте попробуем разобраться в этом вопросе.

Для примера возьмём вполне обычный пляжный отель, который очень любит туристов и хочет позвать их к себе в гости. Но туристический рынок устроен так, что отель просто не может взять и поставить самую низкую цену у себя на сайте, потому что появятся партнёры и коллеги, которые начнут спрашивать: А почему у тебя на сайте дешевле, чем везде? Как нам продавать? И отель тут же поднимет цену. Удивительно, но это факт - покупать отель напрямую через сайт отеля чаще всего просто не выгодно! Конечно, не бывает правил, у которых нет исключений, но зачастую именно так.

Тут примерно как в строительстве, когда застройщик построит дом, а квартиры будет напрямую продавать дешевле, чем в агентстве недвижимости. В таком случае все агентства недвижимости просто перестанут рекомендовать дома этого застройщика, и он тупо потеряет огромный поток продаж, рассчитывая только на собственные силы. Поэтому и отельеры должны учитывать простой факт. Хочешь продавать через Booking? Ставь там цену дешевле, чем на собственном сайте, иначе останешься без продаж от мирового агрегатора.

Но проблема в том, что этот Booking в край оборзел, и понимая свою лидирующую позицию на рынке, просит у отельеров 29% агентского вознаграждения за каждую сделанную через его систему бронь. 29%! Хотя в момент открытия комиссия составляла всего 5%. Так что если раньше отель планировал зарабатывать 100 евро с номера, то выставлял его в продажу за 105 евро, а теперь он продаёт тот же номер за 141 евро. Представляете, а как иначе? Ведь нужно отдавать треть своей прибыли какому-то посреднику. При этом они практически не приводят нового клиента, а лишь продают твой же отель твоему же постоянному клиенту! Неудивительно, что большая часть отелей перестает делать ставку на букинг и рассматривает другие пути развития собственных продаж. Кстати, AirBnB в этом плане в разы гуманнее и берёт в равной степени как с арендодателя, так и с арендатора, по 5% комиссии. Поэтому одна и та же квартира или апартаменты значительно отличаются по цене на этих сайтах.

Но это частные квартиры, там всё проще, ведь мировой агрегатор под номером один не может диктовать свои правила владельцам квартир, а вот у собственников отелей проблема стоит намного глубже, чем вы думаете. Например, в качестве дополнительного источника клиентов цены появляются и на других платформах, таких как Hotels или Ostrovok, тем более там берут процент комиссии намного меньше, чем на Booking. Но если сделать там цену намного ниже, то тогда Booking это увидит и разорвёт контракт с вами. Так что вы оказываетесь в западне. Хотите использовать каждый канал продаж и при этом зарабатывать одинаково? Но не получается. Поэтому выставляете всем высокую цену из расчёта того, что один из ваших партнёров совсем офигел.

Гораздо лучше дела обстоят в закрытых системах бронирования, к которым не может получить доступ обычный клиент. Это B2B системы для профессионалов рынка, там цены на отели зачастую дешевле, потому что процент комиссий там в разы меньше и нет дополнительных обязательств, которые они должны выплатить этой системе. Исключения бывают.

Следующая проблема, с которой сталкивается владелец отеля - реклама. Booking совсем не волнует, как продается ваш отель, его интересует только количество бронирований, и если клиент выбирает между вашим отелем и конкурентом, то ему абсолютно без разницы какой отель выберет клиент. В Париже или в Лондоне, Hilton или Sheraton. Он в любом случае получит свой процент. А инструмента для повышения продаж в системе нет. Поэтому, отдавая 29% комиссии вы вынуждены тратить ещё больше средств на рекламу вашего отеля в интернете, ну чтобы клиент в системах бронирования выбирал именно ваш отель!

Поэтому многим отелям очень нравится работать с туристическими компаниями. Представляете, на пороге отеля появляется представитель такой организации и не просит комиссий, а лишь просит цены ниже рыночных, обещая поставлять вам 50-100 клиентов в неделю. Таким образом ваш отель будет заполняться и не надо вкладывать в рекламу, но оптовые продажи требуют оптовых цен. Напомню, номер в вашем отеле на Booking все ещё стоит за 141 евро, а вы планируете зарабатывать 100. Рассчитываете сколько потратили бы на рекламу и договариваетесь о сходной цене в 90 евро. Турфирма начинает отправлять к вам клиентов и сама занимается рекламой, ведь теперь это их интерес продать ваш отель. Вы же получаете практически те же деньги за номер, принимая в разы больше постояльцев.

Но это обычная, рядовая ситуация для стандартного отеля. Теперь представим, что туроператор готов выкупить у вас номера на весь сезон. Он предлагает не 90 евро за ночь, а 80 евро! Зато выкупает номер сразу на весь год и продаёт его своим туристам. Никаких рисков, стыков или периода без продаж. Гарантированная выручка сейчас или теоретическая потом. Что вы выбираете? Естественно отели выбирают продать номер сейчас. А если компания готова купить не 1 номер, а 10? То цена уже будет не 80 евро, а 70 евро.

Куда девает эти комнаты туроператор? Дело в том, что его выкупает принимающая компания, которая работает с турфирмами по всему миру, предлагая сотрудничать на довольно выгодных условиях. У неё есть проверенный рынок сбыта и огромная база клиентов, которые с радостью выкупят эти номера. Эта история действует не только с пляжными отелями в Турции, Греции или Испании, но и в городских отелях популярных городов. Поверьте, что принимающая компания, которая грузит китайцев пачками в отели Петербурга имеет гораздо более привлекательные цены на проживание, чем вы в системе бронирования.

Источник