Представьте, что вы слышите абсолютно серьёзный вопрос: «„Титаник“ ведь потопили инопланетяне, верно?» Какой будет ваша реакция?

Скорее всего, вы удивитесь чужому невежеству и посмеётесь. И в то же время вам захочется открыть собеседнику глаза на истинную историю лайнера. Вы засыплете человека историческими фактами и деталями, убедительно доказывающими, что версия с пришельцами не имеет под собой ни малейших оснований. И будете абсолютно правы. Но стоп. С чего вообще вам захотелось что‑то кому‑то доказывать?

Ответ на самом деле прост. Мы, люди, стараемся обустраивать мир вокруг себя в соответствии со своими представлениями о том, как правильно. Именно поэтому нам хочется поправить ошибающегося собеседника. Это желание настолько сильно, что меняет наше поведение. И даже заставляет делать то, что мы делать не собирались.

Американский доцент и преподаватель Раджив Р. Трипати, заинтересовавшись этой темой, провёл маленький эксперимент. И обнаружил: если допускать намеренные очевидные ошибки, которые легко оспорить, студенты будут слушать лекцию гораздо внимательнее. Ловить преподавателя на неточностях или пробелах в информации настолько интересно, что, по оценке Трипати, активность и вовлечённость учащихся на его занятиях возрастали на 80%.

Этот трюк можно использовать везде. К примеру, если подростку лень заниматься какими‑то домашними обязанностями, он может выполнять их как попало. Мама будет исправлять ошибки, потом разочаруется и снова начнёт мыть посуду или пылесосить «правильно» — сама.

Тот же нехитрый приём помогает разговорить собеседника. И в итоге получить от него больше информации, чем он изначально планировал давать. Этот ненавязчивый способ изменить поведение человека называется законом Каннингема.

Что такое закон Каннингема

Закон Каннингема — это шуточная фраза, которую, как гласит легенда, однажды произнёс программист Уорд Каннингем. Он провёл много времени, общаясь с другими людьми в Сети, и пришёл к любопытному наблюдению.

Уорд Каннингем
Программист.

Лучший способ получить правильный ответ в интернете — не задать вопрос, а написать заведомо ошибочный ответ.

Очень вероятно, что вас поправят. А в процессе дадут полную информацию по интересующей вас теме.

Впрочем, Каннингем далеко не первый и отнюдь не единственный, кто заметил эту человеческую особенность. Так, в знаменитом сериале «Шерлок» с Бенедиктом Камбербэтчем звучит фраза: «Люди не любят что‑то вам рассказывать. Люди любят с вами спорить».

Ещё раньше, примерно 2 500 лет назад, похожие трюки с человеческой психикой проворачивал древнегреческий философ Сократ. Мудрец разговорил многих умных людей, просто подвергнув сомнению их знания. Это породило огромное количество споров, которые не состоялись бы, если бы тем не пришлось убеждать Сократа и отстаивать собственную правоту.

Людям обычно не интересно быть полезными. Но им интересно получить статус самого умного человека в этом чате. Вот, пожалуй, лучшее определение закона Каннингема.

Как можно использовать закон Каннингема

Блогер и одна из лучших авторов социальной платформы Medium Минарелла поделилась своим опытом применения этого закона. Её истории действительно интересны. Так, благодаря эффекту Каннингема девушка добилась внимания школьников:

«В своё время я была преподавателем разговорного английского у нескольких японских детей. Моя работа осложнялась их сдержанностью: они обычно молчали или отделывались односложными ответами.

Например, когда я показывала картинку со слоном и спрашивала: „Кто это?“, они откровенно скучали, прыгали или плакали. В общем, делали что угодно, только не отвечали на мой вопрос. Но если я говорила, что это жираф, они тут же включались в урок и кричали: „Нет, это слон!“ Тот факт, что я чего‑то не знала, а они знали, делал детей более уверенными и увлечёнными».

Тот же приём действует и на взрослых.

«Если я обращаюсь к сдержанному серьёзному человеку, положим, так: „Вы инженер. Расскажите о своей работе“, он обычно говорит что‑то вроде „Я проектирую различные системы“. Затем мне приходится задавать бесконечные уточняющие вопросы, чтобы выпытать хоть немного подробностей. А взрослый делает усталое лицо и отвечает односложно и скучно. Такие ответы никому не нравятся.

Но если я задам вопрос, вложив в него какую‑нибудь ошибку, например: „Вы инженер. Это значит, вы строите двигатели?“, человек вдруг оживится. Ему захочется срочно указать на моё невежество. Он примется подробно объяснять, кто такие инженеры, чем они занимаются и чем не занимаются. Всё, что нужно от меня, чтобы поток слов не прекращался, это каждые несколько минут недоверчиво вставлять: „А вы уверены?“ Сомнение обязательно вызывает реакцию».

Есть лишь один случай, когда закон Каннингема не работает: если ваш собеседник — снисходительный к чужому невежеству человек. Но такое случается редко. Обычно люди склонны с жаром вступать в разговор, в котором могут почувствовать своё превосходство.

И это прекрасно, ведь спор — хороший способ превратить скучный обмен словами в увлекательную, полную новой информации беседу. Пусть даже старт ему даёт маленькая манипуляция.

Источник

Ну и еще почти по теме:

«Золотые правила» искусства полемики. Как нужно спорить?

«Искусство полемики» Джонатана Херринга — несомненно, отличная книга. В ней множество полезных советов, которые позволят вам не оплошать в дебатах, и даже более того — «дискутировать энергично, убедительно, уверенно», как гласит подзаголовок этой работы.

Фото: по лицензии PxHere

И вряд ли кто-то будет возражать против того, что в наше время умение отстаивать свою точку зрения в споре— навык, который повышает социальный престиж человека, а часто и способствует его карьере.

Вот как сам автор формулирует (в краткой форме, разумеется), свою десятку «Золотых правил» ведения дебатов.

1. Будьте подготовлены. Твердо знайте, чего вы хотите добиться. Исследуйте факты, которые могут убедить вашего оппонента.

Фото: по лицензии PxHere

Что же, с этим трудно не согласиться. Чтобы выглядеть достойным противником, требуется и подготовка, и сбор фактов, которые подтверждают правоту вашей позиции и опровергают взгляды оппонента. Тем не менее настоящий полемист должен быть, что называется, «всегда готов» (разумеется, в разумных пределах) к спорам.

• Во-первых, дебаты часто возникают спонтанно, и к этому нужно быть готовым.
• А во-вторых, даже если они планируются заранее (как, например, дебаты кандидатов в депутаты или научный симпозиум), дискуссия всегда может принять неожиданный оборот и уйти в сторону от оговоренной темы.

Что же касается фактов, которые могут убедить вашего оппонента, то:

• их всегда не хватает;
• либо их слишком много, и все их не привести;
• иногда таких фактов попросту не существует, поскольку человеческое упрямство и предубежденность — страшная сила, которую ничто не в состоянии поколебать (как в популярной песне, «ты мне слово — я те два»).

Вы спросите, что делать? Конечно же, импровизировать!

2. Знать, когда полемизировать, а когда уйти. Прежде чем начинать спор, хорошо подумайте, подходят ли время и место.

Фото: по лицензии PxHere

Это утверждение звучит в духе знаменитого библейского высказывания о том, что существует «время разбрасывать камни, и время собирать камни», и с ним трудно не согласиться.

Впрочем, бывают случаи, когда обстоятельства, независимо от нашего желания и оценки ситуации, не оставляют выбора, и приходится поступать не по своему желанию, а что называется, «по щучьему хотению» — полемизировать, когда этого не стоило бы делать, и уходить, когда хочется продолжить спор.

3. Что и как говорить. Не жалейте времени на то, чтобы продумать, как представить свои аргументы. На их убедительность будут влиять язык тела, выбор слов и манера речи.

Фото: по лицензии PxHere

Харизма оратора, его уверенность в своей правоте, действительная или мнимая, излучаемые им эмоции едва ли не более важны в искусстве спора, чем приводимые аргументы и факты. Выступающий должен хорошо понимать, чего ждут от него люди и что может оказать на них нужное действие.

Сократ:
— Чтобы речь вышла хорошей, прекрасной, разве разум оратора не должен постичь истину того, о чем он собирается говорить?

Федр:
— Об этом, милый Сократ, я так слышал: тому, кто намеревается стать оратором, нет необходимости понимать, что действительно справедливо, — достаточно знать то, что кажется справедливым большинству, которое будет судить. То же самое касается и того, что в самом деле хорошо и прекрасно, — достаточно знать, что таковым представляется. Именно так можно убедить, а не с помощью истины.
(«Диалоги Платона»)

Овладение приемами ораторского искусства — самый короткий и эффективный путь к тому, чтобы стать мастером дебатов.

4. Слушайте и слушайте. Внимательно слушайте, что говорит ваш оппонент. Следите за языком его тела и вдумывайтесь, какой смысл стоит за его словами.

Фото: по лицензии PxHere

Слушать оппонента, разумеется, необходимо. Но главная цель — это не столько попытка понять его, сколько поиск слабых мест в его аргументации. Любая его оплошность, включая малейшие оговорки (можно вспомнить пресловутую «оговорку по Фрейду» — и в самом деле нередко случающуюся), льет воду на вашу мельницу.

Макиавелли советует князю пользоваться каждой минутой слабости своего соседа, чтобы напасть на него, потому что в противном случае этот же сосед может воспользоваться его минутной слабостью… Таким же образом следует поступать в споре.
(Шопенгауэр. Эристика, или Искусство побеждать в спорах)

Иногда, если речь идет о социальных или политических материях, выслушивание собеседника может показаться пустой тратой времени, поскольку большинство людей, даже сами не осознавая этого, принадлежат к тем или иным партиям (в широком смысле этого понятия), и заранее известно, что они скажут.

Тем не менее мы, во-первых, демонстрируем свою воспитанность: если вы не перебиваете собеседника, то и сами вправе требовать от него того же («ну я же вас не перебивал!»). А во-вторых, чем больше оратор говорит, тем легче найти повод возразить ему по тому или иному пункту. Можно вспомнить известный принцип: «дураку только волю дай — сам все скажет».

Впрочем, молчание тоже бывает красноречиво, и не обязательно это «молчание ягнят»: как правило, большинство опытных ораторов стараются его оживить, в меру своей искусности, живой мимикой, позами и жестами, а иногда — ехидными репликами.

5. Будьте на высоте, отвечая на аргументы. Хорошо продумайте, какие аргументы будет готов слушать оппонент. Каковы его предубеждения? Какие аргументы могут быть для него убедительными?

Фото: по лицензии PxHere

Что же, советы кажутся вполне разумными, однако не все так просто.

Если оппонент готов выслушать ваш аргумент, это замечательно, но так бывает далеко не всегда. Умный противник, как правило, соблюдает внешние приличия и старается не выходить за определенные рамки (впрочем, неумных тоже хватает). Но, как правило, его взгляды и «предубеждения» являются константой, которую ничто (ну, или почти ничто) не в состоянии поколебать, и уж ваши аргументы — в самую последнюю очередь.

Сократ Гиппию:
— Вот я сижу здесь, убежденный тобою.
(«Диалоги Платона»)

Практически во всех диалогах Платона Сократ убеждает оппонентов в своей правоте. Почему ему удавалось то, что мало кому удается в наше время?

Ну, во-первых, Сократ был гением (во всяком случае образ, изображенный Платоном).

Во-вторых, судя по всему, древние греки обладали бесконечным временем для дебатов и безграничным терпением, чтобы выслушивать аргументы друг друга (аргументы Сократа особенно). Как-никак, всю работу за них делали рабы.

И в-третьих, в диалогах Платона речь в большинстве случаев шла об абстрактных предметах (что есть добро, справедливость, идеал), а в этой сфере убедить людей в чем-то намного проще, до тех пор пока их практические интересы не затронуты.

Цель полемики состоит в том, чтобы объяснить другому человеку свои проблемы и взгляды на некий предмет в надежде убедить его согласиться с ними, — пишет Херринг.

Обложка книги «Искусство полемики»
Фото: litres.ru

В реальности в большинстве случаев все обстоит с точностью наоборот: взгляды оппонентов, даже если они не были известны заранее, становятся очевидными после первых же фраз, и вероятность того, что в результате короткой (пусть даже и длинной) беседы они изменятся, равна нулю.

В чем же тогда смысл полемики и кого должны убедить аргументы сторон, если не друг друга? Конечно же, других людей, слушателей и зрителей. А в случае, если речь идет о ТВ-шоу или стриме — аудиторию у телеэкранов или за монитором компьютеров.

В принципе, оппонент в дебатах — всего лишь повод (пусть даже и причина), чтобы поделиться своими взглядами с людьми, которые действительно готовы услышать ваши аргументы. Конечно, это не значит, что не следует соблюдать правила формальной вежливости при общении с вашим визави. Соблюдение правил этикета — это лишние баллы, которые вы набираете в глазах зрителей.

«Искусство полемики» Джонатана Херринга — полезная книга, в которой дается множество советов по ведению самого разного рода словесных дебатов. Как гласит подзаголовок этого пособия, изучение содержащихся в ней принципов позволит «дискутировать энергично, убедительно, уверенно» и уверенно одерживать победу над вашими оппонентами.

Фото: по лицензии PxHere

Перейти к первой части статьи

Что же, вряд ли кто-то будет возражать против того, что в наше время умение отстаивать свою точку зрения в споре — навык, который повышает социальный престиж человека, а часто и способствует его карьере.

Главное в книге — это предлагаемые автором десять «золотых правил» ведения дебатов. Итак, продолжим их разбирать.

6. Берегитесь грязных приемов. Споры не всегда так хороши, как представляется сначала. Будьте настороже, когда ваш оппонент станет оперировать статистикой. Помните о таких отвлекающих приемах, как личные выпады и «копченая селедка». Помните о скрытых утверждениях и предложениях ложного выбора.

Леди Астор. Портрет кисти Джона Сарджента, между 1908 и 1909 гг.
Фото: общественное достояние

Что же конкретно имел в виду автор? С личными выпадами («аргументация ad homohem» или «против человека») как будто все более-менее понятно. Яркой их иллюстрацией является обмен репликами между леди Астор и Уинстоном Черчиллем, переделанный позднее в анекдот (впрочем, не исключено, что это на самом деле и есть анекдот, переделанный в историю с реальными людьми).

Леди Астор Черчиллю: «Уинстон, будь Вы моим мужем, я бы сдобрила ваш кофе ядом».
Черчилль: «Мадам, будь я Вашим мужем, я бы выпил его».

«Копченая селедка» — это отвлекающий аргумент, заключающийся в обращении к теме, не имеющей никакого отношения к делу. Все мы сталкивались с этим приемом, хотя мало кто знал, что он имеет у экспертов такого рода наименование.

Использование ложного выбора — другой распространенный прием в полемике, подразумевающий предоставление оппоненту выбора всего из двух возможностей: «или — или». Херринг вспоминает фразу Джорджа Буша-младшего, сказанную тем в контексте борьбы с терроризмом:

Вы либо с нами, либо против нас.

Еще один хитроумный прием — задать вопрос, содержащий скрытое утверждение. Любой ответ на такой вопрос означает молчаливое признание этого, крайне неприятного для вас, утверждения. Самый известный пример звучит следующим образом:

Вы уже прекратили бить свою жену?

Любой буквальный ответ на этот вопрос (да, перестал; нет, продолжаю) ставит человека в идиотское положение. Корень — в изначальной постановке самого вопроса, на который нельзя разумно ответить, не переиначив его (или не отвергнув как таковой).

Херринг упоминает эти приемы, призывая читателей «быть начеку». Но возникает закономерный вопрос: если противники используют такие приемы против вас, то почему бы и вам самому не нанести им ответный или даже «упреждающий» удар, применив ту же «копченую селедку»?

7. Учитесь спорить на публике. Говорите просто и ясно. Будьте кратки и не спешите.

Фото: по лицензии PxHere

Опыт, несомненно, необходим. Дебаты — сфера, в которой трудно победить, если вы лишь абстрактный теоретик. Говорить просто и ясно — хорошая стратегия, но она не всегда работает. Иногда для вас выгоднее излагать свои взгляды непросто и неясно, используя так называемые «эвфемизмы», столь любимые дипломатами.

Что касается спешки, тут автор, несомненно прав: даже если вы готовы быстро ответить на выпад оппонента, имеет смысл задуматься над ним (или хотя бы сделать вид). Быть может, вам придет в голову что-то еще, если же нет — публика будет пребывать в уверенности, что вы серьезный и глубокомысленный человек, чуждый излишней суеты и скоропалительности.

Отметим, что существует и прием полемики, основанный на принципе, не имеющем ничего общего с простотой и ясностью.

Озадачить и сбить противника с толку бессмысленным набором слов и фраз. Эта уловка основывается на том, что

люди, если что-нибудь слышат, привыкли думать, будто под фразами скрывается какая-нибудь мысль, — пишет философ А. Шопенгауэр.

Заметим, что пусть и не в таком утрированном виде, эта техника применяется в спорах не так уж и редко.

8. Умейте полемизировать письменно.

Это уже совсем другая тема, поэтому правило номер 8 мы пропускаем.

9. Умейте выходить из тупиков. Будьте изобретательны в поисках выхода из спора, который ни к чему не ведет. Не посмотреть ли на вопрос с другой стороны? Нет ли способа принудить оппонента согласиться с вами? Возможен ли компромисс?

Фото: по лицензии PxHere

Ну что же, когда спор заходит в тупик, иногда действительно стоит пойти на компромисс — важно только чтобы он не выглядел отступлением и сдачей позиций. Компромисс — лучший вариант в случае, если сторонам необходимо прийти к какому-то конкретному решению. Но если такой цели нет, то лучшим выходом может быть признание того, что каждый из оппонентов остался при своем мнении.

Сократ:
— Уж и не знаю, куда мне деваться, Гиппий, и не нахожу выхода; а у тебя есть что сказать?

Гиппий:
— Нет, по крайней мере сейчас; но, как я недавно сказал, если я это обдумаю, то уверен, что найду.
(«Диалоги Платона»)

Глупый Гиппий (а все оппоненты Сократа несопоставимо глупее его) был уверен, что в любой ситуации найдет выход; умный Сократ пребывал в сомнении.

10. Берегите добрые отношения. Это — абсолютный приоритет. Чего вы хотите достичь в результате спора? Унижение оппонента, его запутывание или отягчение его положения могут поначалу порадовать вас, но у вас может оказаться много дней, чтобы в одиночестве пожалеть о сделанном. Ищите выход, полезный для обеих сторон. Тогда у вас останется возможность поспорить еще не раз.

Фото: по лицензии PxHere

Разумеется, все зависит от характера дебатов. Если речь идет о споре с домочадцами, добрыми друзьями, коллегами по работе или, не приведи бог, начальником, то сохранение хороших отношений — это главный приоритет.

Сократ:
— Что же вы молчите? Или я веду себя дико, Феодор? Так ведь сам я люблю беседу, а потому и вас стараюсь заставить разговориться и получить удовольствие от беседы друг с другом.
(«Диалоги Платона»)

Но если перед вами чужие люди или соперники, то победа в споре гораздо важнее гипотетических «добрых отношений», тем более, если их не было и, скорее всего, никогда не будет. Искать полезный для обеих сторон выход в таком случае — не самый лучший совет, особенно если на карту поставлены такие вещи, как выборы, авторитет, принятие важных решений или карьера.

Милым желаешь ты быть и великим слыть человеком, Котта?
Но милые все — самый пустейший народ.
(Марциал Марк Валерий. Эпиграммы)

Каков же вывод?

«Золотые правила» Херринга — хорошее подспорье тем людям, которые желают научиться побеждать в дебатах. Тем не менее некоторые его советы вызывают определенные сомнения.

Фото: по лицензии PxHere

Возможно, это связано с тем, что автор, пытаясь охватить максимально возможное число различных видов и случаев ведения дебатов, попытался выработать некие универсальные принципы, которые в результате оказались слишком абстрактными и не всегда применимыми в полной мере в конкретных жизненных ситуациях.

Еще одно сильное и одновременно слабое место автора — это его вера в человека. Он не отрицает того, что существуют «грязные приемы» полемики, к которым прибегают недобросовестные спорщики, но, тем не менее, верит в то, что разум сильнее эмоций и что люди способны изменить свои взгляды, если аргументы, которые приводят их оппоненты по спору, являются достаточно весомыми, а факты — неоспоримыми.

Увы, жизнь показывает, что все обстоит далеко не так просто…

И в завершение — еще две цитаты.

Не каждого собеседника интересует содержание разговора, для некоторых главное — доминировать в нем.
(Карстен Бредемайер. Искусство словесной атаки)

И старая добрая (?) немецкая философия, которая в принципе говорит если не то же самое, то нечто очень похожее.

Если мы и не принуждены непременно быть в споре недобросовестными, то по крайней мере легко очень можем случайно сделаться ими. Так взаимно поддерживают друг друга немощь нашего суждения и превратность нашей воли… Всякий стремится одержать верх даже в том случае, когда отлично сознает, что его мнение ложно и ошибочно или сомнительно.
(А. Шопенгауэр)

Источник