Русские - эмоциональные покупатели

Хотя у русских существует множество стереотипов, в маркетинге их использовать не желательно. Больше всего русским нравится общаться, и на решение о покупке может повлиять какой-нибудь популярный человек.

«Продавая для русских в Эстонии желательно избегать стереотипов. Их использование можно сравнить с тем, если вы, например, пойдёте в офис банка и встретите там работников в национальных одеждах», - сказала проектный руководитель Elion Ettevõtted AS Ирина Боенко на семинаре Best Marketing «Как продавать русскоязычной целевой группе».

Основной принцип заключается в том, что эстонцы читают и думают, русские общаются и думают. «То есть, решение о потреблении принимается в ходе общения», - признала Боенко.

Кто такой русский клиент? «Русский клиент эмоционален. Он спонтанен. Он амбициозен, то есть, у него должно быть лучше, чем у соседа. Он недоверчив, уточняет, точно ли есть подарок, не написано ли где-нибудь мелким шрифтом примечаний. В то же время, он больше ориентирован на цену», - описала Боенко.

Если делать рекламу для русскоязычной целевой группы, то она должна быть грамматически и стилистически корректна – ошибки негативно отразятся на вашей репутации.

Важно знать местные реалии. По словам директора по маркетингу Premia Foods Катре Кываск, в России дела обстоят не так, как мы привыкли. «Вначале нужно купить товарный знак и только после этого приступать к производству и продаже», - прокомментировала Кываск свой опыт на петербургском рынке.
Если в Эстонии, например, занимающиеся продажами работники ездят на служебных автомобилях, то в России они пользуются общественным транспортом, и никто им расходов не компенсирует, рассказала она. «Если в Европе и развитых странах органы правопорядка защищают и охраняют, то в России они нацелены только на деньги. Конечно, сейчас ситуация несколько улучшилась», - отметила Кываск.

Она советует принимать участие в местных мероприятиях. Например, компания Premia Foods участвовала однажды в международном «Дне мороженого». «Конечно, плата за участие довольно высокая, но мы слышали, что если не будешь участвовать, то тебе могут намекнуть, что завтра к тебе в офис придёт проверка, например, налоговая. Так что лучше заплатить,» - пояснила Кываск, добавив, что при этом надо сразу учитывать с разными непредвиденными расходами. С ними компания столкнулась также при переезде из одного комбината на другой. В конце концов он обошёлся в три раза дороже, чем первоначально планировалось.

«Прежде чем рвать на себе рубашку и идти искать правды, нужно понять, что в России весь бизнес устроен иначе. Нужно быть хитрым, знать ситуацию уже изначально. Как правило, времени на учёбу никто не даёт», - отметила Кываск.

Избегают ответственности. По словам Кываск, русские не любят ответственности. «Ответственность – это ужасная вещь. Они боятся, что если вдруг что-то пойдёт не так, то крайними останутся они», - пояснила Кываск.

Также в России не придерживаются сроков. «Если вы ведёте бизнес с русскими, и они определяют какой-то срок, то это совсем не тот срок, каким понимаем его мы. У них он относителен и может меняться», - пояснила Кываск.

Демократии от производственных компаний никто не ожидает. «Если ты начальник, то должен уметь себя поставить и быть способным принимать решения. Мягкий подход тут невозможен», - отметила она.

Происхождение неважно. Собственник и руководитель Meinson Konsultatsioonid OÜ Ольга Мейнсон считает, что при продаже национальность роли не играет, важно, что все мы люди.

Она добавила, что русские как горячие булочки: «Нужно есть сразу. Если остынет, то продать будет уже сложно». Она советует более персонально подходить к клиентам.

Стоит знать
Проблемы на российском рынке:
Банковского счёта нет у 50% населения; банковская карточка есть у 47% населения и примерно 40% не собираются её приобретать.
Из интернет-аудитории в он-лайн расплачивается только 54%. Даже заказанный по интернету товар люди привыкли оплачивать при его получении. Нормальным является то, что заказ делается по телефону, доставляется на дом и оплачивается наличными.
Почта России очень медленная и часть фирм для сохранения конкурентоспособности пользуется своими курьерами.

30% эстонских потребителей – русскоязычное население страны

Ирина Бреллер