Как эстонскому предприятию покорить рынок Санкт-Петербурга?

Для покорения рынка Петербурга необходимо говорить на русском языке, говорить с партнёром на «ты», делать подарки и иметь в виду, что Европа заканчивается на границе с Россией.

«Это не так, что вы просто встречаетесь с бизнес-партнёром, выпиваете вместе и дела пошли», развивает исполнительный директор Premia Foods Катре Кываск миф о стиле работы в России.

Кываск сказала, что искать стоит именно профессиональные бизнес-связи. По её словам, залогом успеха на восточном рынке являются долгосрочные отношения и доверие. Так называемых «бизнесменов-однодневок» в России много, поэтому шансов быть кинутым довольно много. Инвестируя в Россию, необходимо снова и снова вспоминать народную мудрость: «Семь раз отмерь – один раз отрежь».

Для того чтобы изучить своего бизнеспартнёра в России, по словам Кываск, нескольких встреч в течение квартала недостаточно. Респект необходимо заработать с обеих сторон, и точка преломления настанет при переходе с «вы» на «ты».

За «ты» нужно побороться

Европейский стиль ведения бизнеса, основанный на договорах, годовых планах, их пересмотре, обычно там не практикуется. «Бизнес-партнёр должен иметь возможность общаться с вами на равных, чутьё рынка и уровень знаний у вас и вашего партнёра должны быть на одном уровне. Если так не получится, то сотрудничество может и не состояться»,- сказала она.

Premia Foods уже 5 лет покоряет российский рынок. Сразу стало понятно, что с эстонским (балтийским) подходом на этом рынке делать нечего. Поэтому продавцы мороженого решили зайти с задней двери – купили местную марку мороженого, подобрали местную команду.

По словам Кываск, надо иметь в виду, что Европейский союз заканчивается в тот момент, когда отдаёшь российскому пограничнику паспорт при пересечении границы. Поэтому стоит быть в курсе российского законодательства.

По словам директора по развитию в России Prisma Мариты Коскинен, выход сети магазинов на рынок Петербурга был естественным. «Мы рассматриваем регион стран Балтии и Петербург как единое целое. Географически они все недалеко от Финляндии, а на родине расти уже было некуда», - сказала Коскинен, добавив, что в Финляндии Prisma покрывает уже более 40% рынка. По её мнению, в России много возможностей, а также и рисков.

Коскинен вспоминает, что когда предприятие выходило на петербургский рынок, то приходилось работать по 7 дней в неделю и по 24 часа в сутки.
«Но и результат того стоил, наши продажи выросли тогда на 30%», - сказала она. По словам Коскинен, в России отношение к бизнесу более индивидуальное, договоры заключают не с фирмой Prisma, а с Маритой Коскинен. «Везде необходимо оставлять подписи и печати. В Петербурге нет ничего само собой разумеющегося», - пояснила она.

По словам Коскинен, личные отношения – именно то, куда надо вкладывать. «Не думайте, что под общением я имею в виду взятки. Времена, когда по Петербургу надо было ходить с мешком денег, прошли. Сегодня бизнес можно вести нормальным образом. Просто русские не делают бизнес с людьми, которые им не нравятся», - сказала Коскинен.