Как я варю бытовую химию и продаю на 1,5 млн в месяц

Салам, брат. Меня зовут Филипп, я ведущий утреннего шоу на Ретро FM Кыргызстан, а ещё я Варщик. Я начинал с варки бытовой химии на съёмной квартире в центре Бишкека. Там я разливал жидкое мыло в тару, которую покупал на производстве мёда. Сегодня моё производство выпускает 5 000 единиц продукции в месяц.

Слева: варка – ожидание, справа: варка – реальность.

В 2008 я начал бизнес в России, тогда у меня был партнёр‑итальянец, своя торговая марка и я даже ходил на интервью‑разговор к Тинькову. С 2012 года живу и занимаюсь бизнесом в Кыргызстане. В статье я расписал, как варю продукт в домашних условиях с помощью ванны и дрели, разливаю его в банки из‑под мёда и налаживаю дистрибуцию с помощью Саламбрата.

В 2010-м, до отъезда из России, я хотел разгадывать кроссворды на берегу Адриатического моря, вытащить 10 млн евро и оставить управляющих, а вот как вышло на самом деле.

Жизнь и бизнес в Кыргызстане

Жизнь

Русских в Бишкеке любят и ласково называют «орус». Русский язык — второй официальный язык, а самая востребованная профессия на юге — учитель русского языка. Киргизы доброжелательны и уважают возраст. Мне 45 лет и в автобусе обязательно уступят место. В этом есть и сложность. Когда твой сотрудник младше тебя, он не будет дотошно выяснять задачу. Они кивают.

Конвертация рублей в Кыргызстане очень простая: 1 сом равен 1 рублю.

Моя квартира в центре стоит 15к сом/₽

На продукты, рестораны уходит около 30к сом/₽

За 340 сом/₽ в кафе можно получить первое, второе и компот.

А за 280 сом/₽ на такси можно доехать с одного конца города на другой.

А ещё Кыргызстан – это лагман, бешбармак, плов, кумыс и живописное озеро Иссык-куль.

С документами все просто — я до сих пор зарегистрирован в квартире у подруги. Но, ребята, которые приехали из России недавно, жилье по таким ценам уже не видели.

Мой первый бизнес в Кыргызстане

Я начал с продажи шампуня для автомоек. В Москве у меня был похожий бизнес, мы с партнёрами эти автошампуни варили.

Сложность в том, что в 2012 г. в Кыргызстане не было бесконтактных моек, все мыли руками. Поэтому, прежде чем продать им шампунь, мне было нужно сначала продать им бесконтактную мойку. И только потом стать заветным поставщиком автошампуня.

Я нашёл поставщика моек в России и примерно за год продал около 30 автомоек и получил 30 клиентов на покупку автошампуня. Открыть здесь юр. лицо просто, я отдал юристу 20к сом/₽ за всю беготню. + 1 500 нотариусу. Ушло 2 дня.

Когда я говорил: «сначала наносишь эмульсию, а потом из аппарата высокого давления тщательно смываешь», — я замечал на лице клиентов растерянность, отстранённость и даже испуг.

Я решился спросить, а как надо говорить, чтобы было понятней?

«Эмульсию на машину *уяк‑*уяк и трансбой смыл»

Трансбой — это на местном наречии означает «брандспойт»

Здесь все привыкли к личным контактам, звонкам. Местные считают нас холодными. У нас в мегаполисах люди скорее напишут, здесь все за личное общение и начинают разговор «Салам, брат, как дела?». Маркетинг у них — это когда ты стоишь лицом к лицу и улыбаешься. Работает обычное человеческое общение.

Однажды мне клиент сказал: у меня договор вон с той компанией.

Я говорю: а можно его посмотреть?

А он мне: ну, в смысле, мы с ним просто на словах договорились.

Я, протягивая руку: давай брат с тобой договоримся?

Клиент, с чувством протягивая руку: давай!

История по продаже шампуней и автомоек кончилась тем, что из России пришёл крупный конкурент — Грасс, уронил цену, мои продажи рухнули и пришлось искать нишу.

Домашняя варка

Думаю, чем заняться, грущу, у меня падение. И тут моя знакомая Инка с авторынка, которая была в курсе моего химического прошлого, спрашивает:

А ты можешь что‑то наварить для кухни?

Мой кореш с химического производства Диман говорит: «Я тебе отправлю компоненты, смешаешь, всё ништяк будет».

Все было и правда ништяк. Инка была в восторге: продала моё средство всем знакомым. Сначала я варил дома, и это выглядело так.

Ведро ставишь на весы, из канистры наливаешь воду, насыпаешь каустическую соду, мешаешь дрелью — пошла термореакция. Дрель можно заменить палкой. Дальше наливаешь туда все компоненты конструктора. Эти компоненты были у меня в жидком виде, потому что я попросил Димана, чтобы все порошки он растворил. Разливать лучше в ванной, потому что будет много пены.

Основные ингредиенты жидкого мыла, средства для посуды и антижира. ПАВы, щёлочь, вода, комплексообразователи: каустическая сода, динатриевая соль, тетранатриевая соль, оксиэтилендифосфоновая кислота, паратолуолсульфокислота, бутильдигликоль, спирт.
Если вы профессиональный химик и считаете, что наварено плохо, буду рад обсудить рецепт в комментариях, оставлю себе и пришлю Диману.

Стоимость домашней варки

Цифры с тех времён, конечно, давно забыл, но расписал ценник, как если бы я сейчас продал парню, который хочет сварить мой продукт.

По этой смете можно сварить 100 бутылок Антижира 600 мл с распылителем, с себестоимостью за 1 единицу 54 сом/₽ + останется сырьё на 2 187 бутылок

Мне повезло, что я мог брать реагенты у моих бывших коллег в России. Диман‑технолог отправлял мне на старте маленькими партиями со своего производства.

Всё вышеперечисленное происходило на съёмной квартире в Бишкеке, хозяйка была в курсе химических опытов квартиранта и говорила:

Главное, чтобы соседи не жаловались.

Теперь, когда у меня уже большое производство, порошков по‑прежнему немного, иначе фракции летают в воздухе и люди ими дышат. По той же причине беру российскую гранулированную соду, она дороже, но пыль не поднимается, как от порошка.

Дальше полученная жижа разливается по бутылкам. Диман бутыли не поставлял и на помощь пришла моя знакомая.

Один торчок тут торгует банками для мёда. Думаю, подойдёт.

Мы поехали на стадион, там какой‑то разрушенный барак и классическое чёрное Кыргызстанское производство. Встретил парень, кстати, приличного вида и принес баночки для мёда, такие пухлые по пол‑литра. Я приезжаю домой и наливаю в баночки продукт.

От первой тары – банок для мёда пришлось отказаться: через месяц дно съедалось и содержимое выливалось наружу. Я у себя тестировал неделю, и за это время всё было ок. Банка для мёда слева на фото.

Распылители нашли у пацана, который что‑то варил для химчистки. Я накрутил распылители на банки, заказал этикетки, получилась тестовая партия на 50 бутылок. Инка завалила её цыганам по соседству, в смысле продала. Она сообщила, что нужно ещё, и я начал варить по новой.

Инка помогала разливать и продавать на полном энтузиазме, у неё свой бизнес — точка на авторынке. До сих пор она покупает весь мой ассортимент по себестоимости в благодарность за помощь на старте.

Так вышло, что уже тогда мы попали в самые топовые позиции бытовой химии: мыло, для посуды и антижир для кухни. Формула средства с тех пор не поменялась.

По такой схеме продавали довольно долго. Для уборщиц у нас закупались оптом. Была даже местная сеть заправок.

Сеть заправок BP. Только это не British Petroleum, а Bishkek Petroleum.

Один раз столкнулся с милицией. Видимо, кто‑то пожаловался, что дома варят и продают. Сотрудник под видом клиента закупился и повёз меня в отделение. Пока ехал в отделение, заметил в машине новенькую плазму, так я понял, что это их способ заработка.

Спасло Ретро FM, я сказал, что ведущий утренней программы, а они её регулярно слушали.

Полковник подал паспорт и спросил: «Нет ли у нас с ним проблем?» Я сказал: «проблем нет» и поехал домой.

Варка на производстве

Бизнес постепенно рос, и сначала варочная лаборатория переехала в пустующую половину частного дома моей тогда уже во всём помощницы Инки. Там купили весы побольше, варили вдвоём, разливать и закручивать помогали её дети. Помню, потолки в квартире были низкие, и мы купили детские стулья, чтобы оптимизировать пространство.

Потом от домашней варки я перешёл к варке на производстве. Но у меня не завод, где бутылки бегают по контейнерам. Стоят чаны, ёмкости для смешивания. Всё приходит в бочках, канистрах, мешках.

Математика производства бытовой химии

Себестоимость набора домохозяйки

Здесь расписана себестоимость жижи, тары и этикетки, она включает в себя только стоимость самих компонентов, после их будет нужно замешать, разлить, упаковать, и отправить клиенту.

В указанной себестоимости содержится: тара: 70%, двойная этикетка 25%, сами ингредиенты бытовой химии: 5%

Часть позиций беру в Москве в готовом виде для ассортимента.

Наценка на готовые продукты гораздо меньше, но это сильно облегчает жизнь. Например, не нужно возиться с соляной кислотой, оборот которой контролирует государство.

Доходы, расходы, прибыль производства бытовой химии

Теперь к себестоимости плюсуем остальные расходы. Считаю на 1 единицу продукцию.

Разлить и упаковать — 10 сом/₽., включена работа и сумма за помещение.

Доставка до потребителя — до 7 сом/₽.

Налоги — 4% от оборота

Комиссия продавцам — 10%

Ещё у меня есть общие расходы, которые я считаю в целом, а не разбиваю на единицу продукции.

• Фикс операциониста – 30к сом/₽, он выполняет все задачи на складе, например, выписывает накладные, формирует отгрузки, наклеивает этикетки.

• Фикс продавцов около – 25к сом/₽ на всех

• Бухгалтер на аутсорсинг – 15к сом/₽, бухгалтер говорит я мало плачу

• Офис в центре города на 20 кв.м. – 12к сом/₽ + 3к сом/₽ коммуналка.

• Реклама – закладываю до 5% от оборота

Итого математика моего бизнеса выглядит так. Буду считать на обороте января, там получился 1 млн сом/₽. Если продукции продано на 1 млн сом/₽, это примерно 5 000 единиц моющих средств, то:

Себестоимость тары — 224 000 сом/₽

Себестоимость этикеток — 80 000 сом/₽

Себестоимость ингредиентов — 16 000 сом/₽

Разлить, упаковать на производстве — 50 000 сом/₽

Доставка химии до потребителя — 53 000 сом/₽

Налоги — 40 000 сом/₽

Комиссия продавцов — 100к сом/₽

Операционист‑работник склада — 30к сом/₽

Бухгалтер — 15к сом/₽

Офис — 15к сом/₽

Таргетированная реклама — 25к сом/₽

Итого расходы: 648 000 сом/₽

Итого оборот января: 1 000 000 сом/₽

Чистыми на руках в январе у меня осталось 352к сом/₽.

Месяц был плохой, обычно оборот составляет 1,2 — 1,5 млн сом/₽.

На такую прибыль я вышел к 2018 году, спустя 6 лет после запуска.

Розливом и упаковкой у меня занимается Умар и его шальная дивизия. В смену выходит 3 человека, оплата — 1500 в смену. С работой справится и двое, но один обязательно заболеет или пропадёт.

Доставка бесплатная. В среднем при обороте 1 млн — 1,2 млн курьеры на руки получают 53 000 сом/₽. Развозит Айбек с другом, в сумму включены расходы на бензин и масло. Думаю, на руки остаётся примерно половина этих денег, но загрузка максимум 6 часов в день на двоих.

Клиенты в основном платят налом. Эквайринг в Бишкеке не развит. Есть куар коды, можно платить переводом на карту.

Когда я варил дома, не было расходов на офис, рекламу, сотрудников. Себестоимость домашней варки была приятней, но и личной возни было гораздо больше.

Сейчас я перевёл часть позиции на чужое производство и там упаковать и разлить обходится в 7 рублей. Да и если жук залетит в банку, и всё начнёт гнить — это уже не твои проблемы. Но этикетки клеим у себя все, так как химические производство не про чистоту.

Когда у меня появились деньги, я заказал пресс‑форму для своей бутылки. Она состоит из 2 частей, с одной стороны, полбутылки и с другой. По ней проходит горячая кишка, дают воздух и бутылка принимает форму.

Проектировали форму под цилиндрические бутылки, которые: 1. Отличаются от бутылок конкурентов. 2. имеют узкий “фэйс”, что занимает меньше места на полках магазина, а значит, входит больше бутылок по ширине там, где у конкурентов входит меньше.

Сколько стоит открыть производство бытовой химии?

Подробной расшифровки закупа чанов и ёмкостей у меня нет, честно, раньше очень плохо считал, брал себе 80к сом/₽ в месяц на жизнь, а остальное уходило в бизнес. Сейчас делаю точно так же.

По текущим ценам запустить производство с моим оборотом можно за 300к сом/₽.

При моей текущей прибыли это бы окупилось с одного месяца. Но, конечно, новичком я бы также делал, условно, домашний запуск. Так, вы можете понять, продаётся ли ваш продукт, потому что производство в этом бизнесе только малая часть.

А бочки и мешалки сделает любой мужик с руками и сварочным аппаратом. И у меня нет лаборатории и проверки входящего сырья, это бы стоило отдельных денег.

Сбыт

Сегодня мой оборот 1 — 1,5 млн в месяц. Как формируется такой объём продаж?

1. Интернет‑продажи

Интернет‑продажи — это где‑то 25% от всех продаж. Основной маркетплейс в Бишкеке это не вайлдберриз, а нельзяграм. Опять же потому что:

Брат, надо поговорить, давай посидим‑поп***им.

Люди здесь больше хотят личного общения. Вайлдберриз это — заказал и ушёл, а инста ещё и поп***ть.

Даю лайфхаки, как отмыть тандыр, советскую ванну и даже квартиру после алкоголика

Кыргызстан довольно консервативное место, и «сиди дома, я сказал», здесь всё ещё популярное явление.

Чтобы покорить домохозяйку, на каждом этапе у меня работают харизматичные мужчины. Чего только не придумывали, даже это:

— Грязную посуду, мыть с любовью буду.

— И зимою, и весною я полы себе отмою.

— Ай, люли‑люли — чистые кастрюли! .

Женщинам, которые занимаются домом скучно, и поэтому задача продавцов не просто им продать, но и поднять настроение, запомниться.

В интернет‑продажах лучшего всего работают:

• Бесплатная доставка. Мы везём в любую точку Кыргызстана, даже от 1 бутылочки. Расчёт у коммерса в том, что в доставке работают симпатичные мальчики, и домохозяйка пожалеет гонять его из‑за одной бутылки, ведь здесь страдает не вшивый капиталист, а работящий парниша. Так и вышло.

• Возврат без чека. В течение 3 дней возвращаю деньги, если кому‑то не понравилось. Идея честно украдена у ВкусВилл и работает как отличный аргумент в рекламе, а процент возвратов ничтожный.

• Скидка 20% пенсионерам. Иногда понятно, что на горбу пенсионера сидит вся его родня, но это не часто.

2. Рестораны и отели

Это 70% всех продаж. И здесь основной метод звонить, приезжать с образцами и сразу при управляющих показывать чудеса отмыва в полях. Прежде чем наладить эту систему, сам отмыл не одну кухню.

Вы думаете, мы конкурируем с доместосом и мистер мускулом? Но настоящая схватка идёт с хлоркой, содой, уксусом и лимонной кислотой. Управляющему ресторана проще отказаться от покупки хороших средств, чем от уборщицы.

Если уборщица привыкла мыть хлоркой, я не смогу её убедить, она уволится, и завтра я сам буду мыть полы.

Управляющий ресторана

Кстати, если хлорка случайно смешается с кислотой, выделяется отравляющий газообразный хлор, в наши непростые времена не благодарите.

Рецепт, как переубедить уборщиц в этой ситуации я не нашёл, просто идём к другим.

3. Розничные магазины

В рознице продаётся всего 5% от моего оборота. В основном магазины просто берут под реализацию. Предельная выручка с магазина 30к сом/₽ и эти 30к сом/₽ я не вижу, магазины постоянно должны. Из‑за долгов, низкой наценки и оборачиваемости это плохо похоже на бизнес. Магазины скорее решают задачу пощупать, подержать товар в руках.

Я договорился со средней розницей, класса B и C, и с микромагазинами-*овнобудками, где алкашня собирается, чтобы тяпнуть.

Проблемы розничных магазинов:

• Управляющий магазина сам назначает свою наценку, вы со своими розничными ценами им не указ. Они строят свой маркетинг по принципу «брат, я дам дешевле» и экономические последствия снова на вас.

• Магазины заказывают по принципу «есть деньги — заказал, нет — не надо». Приводит к тому, что провалы поставок = клиент пришёл, ваш продукт не нашёл, купил аналог у конкурентов = ваши потери.

• Магазины часто портят репутацию бренда. Например, товар на полках грязный. Или мы говорим клиенту: «в том‑то магазине продаётся наша продукция», клиент туда приходит, а там отсутствует нужный ему товар, его не заказали, или он просроченный, магазин не проконтролировал. Обычно это решается тем, что представители бренда регулярно объезжают свои точки и следят за всеми нюансами, для малого бизнеса это сложнее.

Вывод

На сегодняшний день у меня всё в аренде и мои самые ценные активы — это мой бренд и мой опыт.

Брат, если будешь в Бишкеке, пиши «моет» в запрещённой у вас соц. сети и мой посуду с кайфом и не используй шмурдяк. Рахмат!

Титры

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся» на основе интервью с Филиппом Грибановым, варщиком из Бишкека. Я полюбил химию ещё в школе, тогда меня поставили «на карандаш», потому что спросил у учителя формулу пороха.

Источник