Главный козовод России Тарас Кожанов — о том, как стать фермером-миллиардером

Мартин Репинский - наш главный по козам в Эстонии, тоже был молод и без протеже в правительстве, когда вышел в лидеры по разведению коз. Правда в итоге стал он не миллионером, а членом высшего органа власти в Эстонской Республике. Судьба его коллеги из России складывается несколько иначе.

Думаете, можно выбиться в лидеры агропромышленного комплекса, если вы не родственник соответствующего министра? Можно. Вдохновляющий пример — марийский агрохолдинг «Лукоз» Владимира и Тараса Кожановых. Безусловный лидер рынка продуктов из козьего молока. Рынок, правда, пока невелик, и большую часть выручки Кожановым приносит не козье, а коровье молоко. Однако фермеры верят в блестящие перспективы именно козы и планируют за пять лет вырасти минимум в шесть раз. Журнал «Секрет» узнал у Тараса Кожанова, что питает их с отцом оптимизм.

«Общая выручка у нас — 1,3 млрд рублей»

— Давайте попробуем заразить энтузиазмом читателей. Возможно, кто-то решит заняться сельским хозяйством, прочитав это интервью. Сколько вы зарабатываете на козьем сыре, который я покупаю в магазине «ВкусВилл» рядом с домом?

— А сколько он стоит во «ВкусВилле»?

— Рублей 400?

— Это грамм 120, наверное, да? Значит, 3200 рублей за 1 кг. Мы получим примерно половину — зависит от продукта и от магазина. Где-то наценка ритейлера ниже, но тогда мы сами должны делать логистику. Хорошо, допустим, мы получили ровно половину, то есть 1600 рублей.

Литр молока с фермы будет стоить 80-100 рублей. Пускай будет 80. На 1 кг кроттена или другого мягкого сыра нужно около 7 л молока. Это сырьё — 560 рублей. Затраты на переработку, упаковку и прочее — где-то 30 рублей за 1 л. Значит, за 1 кг заплатим 210 рублей. Ещё нужно вычесть НДС (10%).

Получается, на 1 кг сыра мы заработаем рублей 400, а на маленьком кусочке из «ВкусВилла», про который вы спросили, — рублей 50.

— В 2016 году мы посвятили вам и вашему отцу большой материал, провозгласив вас лидерами рынка козьей молочки: весь рынок тогда оценивался в 500 млн рублей, ваша выручка — в 100 млн. Как сейчас?

— Предположу, что рынок вырос больше, чем мы. У нас в 2017 году выручка была, скажем, 140 млн рублей, а весь рынок — это порядка 700 млн.

— Гораздо быстрее растёт другое направление вашего бизнеса — переработка коровьего молока.

— Общая выручка у нас — 1,3 млрд рублей. Получается, коровы в 2017 году принеси 1,16 млрд. Чуть меньше, на самом деле. У нас ведь и овца есть...

«Если государство упростит выдачу субсидий, повалят прожектёры»

— Но инвестируете вы при этом в коз. Собираетесь строить новую ферму в республике Марий Эл — на 10 000 животных. Потратите 600 млн рублей. Огромные деньги. Верите, что козы могут сильно вырасти?

— Я в этом убеждён! А 600 млн рублей в сельском хозяйстве — небольшая сумма.

— Но это сравнимо с оборотом всего российского рынка.

— 600 млн — предварительная оценка. Сейчас больше ясности с другим нашим инвестпроектом в Марий Эл — заводом детского питания из коровьего и козьего молока. Там та же сумма. Мы расчистили площадку, на объект приехали первые единицы техники, вот-вот начнём подготовительные работы. Всё уже на кончиках пальцев.

— С заводом более или менее понятно — мне не дают покоя козы. Сколько будет окупаться ферма за 600 млн рублей?

— 10-15 лет.

— Вы же не за свой счёт её строите?

— Частично за свои деньги. Но также мы привлекаем кредит.

— Кто же кредитует проект, который будет окупаться так долго?

— Ведём переговоры с двумя банками. Оба входят в топ-3. Речь о субсидированном кредите — на семь лет по ставке 2-2,5%.

— 2%!

— Это в рамках госпрограммы развития агропромышленного комплекса. Я понимаю, что большинству ваших читателей трудно поверить, что могут быть такие условия. Сам недавно общался с Российским фондом прямых инвестиций (РФПИ), и мне там сказали, что их интересуют проекты, которые сразу гарантируют доходность от 25% годовых. Но в сельском хозяйстве таких чудес не бывает. Причём не только в России.

Много могу рассказать баек о том, что наша отрасль примерно везде устроена одинаково. В ноябре, например, я был на четырёх фермах в Израиле: две — убыточные, одна работает в ноль, одна — в небольшом плюсе. В Израиле нет богатых фермеров. Это я говорю сейчас про коровье животноводство. В Северной Америке девять из десяти хозяйств работают меньше десяти лет. Очень много банкротств. В Европе то же самое. Там люди работают по 90 часов в неделю без выходных, бывает и по 120.

— Если госбанки раздают такие дешёвые кредиты, почему мы не видим бума маленьких, но симпатичных проектов в сельском хозяйстве?

— Потому что маленький проект чаще всего не соответствует требованиям, которые предъявляет государство. Когда делаете что-то с государством или госбанками, у вас должен быть финансист, юрист, бухгалтер, менеджер проекта, который занимается практически исключительно этим.

Логика, по которой построено субсидирование сельского хозяйства, подразумевает достаточно сложный документооборот. Положение о субсидировании не один листочек А4 занимает — там масса всяких условий. У нас этим занимается команда людей, которые достаточно квалифицированы и поэтому довольно дорого стоят (по нашим меркам).

Если упростить требования, повалят прожектёры. Если вы не можете сделать нормальный бизнес-план, пройти экспертизу, правильно всё оформить, вряд ли стоит давать вам деньги.

— Насколько прозрачны условия оказания господдержки?

— Достаточно прозрачны. Просто надо потратить время, разобраться. Может быть, надо найти юриста, который переведёт то, что написано в разных положениях, на человеческий язык. Например, я считаю себя образованным человеком. Но без толмача я бы не разобрался в положении о субсидировании.

— Ваш отец занялся козами случайно. Поначалу у него мало что получалось. Сейчас большую часть выручки вам приносят коровы. Почему вкладываетесь вы при этом в коз?

— Потому что выручка и прибыль — разные вещи. Если сравнить EBITDA нашего завода, который перерабатывает и козье и коровье молоко, с EBITDA двух наших ферм, получится, скорее всего, 1 к 1.

Дело в том, что из козьего молока мы научились делать продукт, который люди готовы покупать довольно дорого. Из коровьего молока, наверное, тоже могли бы научиться такой делать. Но есть много компаний в России, которые в этом уже преуспели. В козе таких мало.

Знаете, на что это похоже? Одна компания производит кирпичи, другая — микропроцессоры. Обе они по сути перерабатывают песок. Но у одной конечный продукт стоит 200 рублей за 1 кг, у другой — на несколько порядков дороже. В молочке всё то же самое.

Вы можете делать так называемый биржевой сыр — продукт, который соответствует стандартам безопасности и при этом дёшево стоит. На биржевом сыре зарабатывать можно только за счёт больших объёмов производства. В случае с камамбером, например, цена тоже, конечно, важна. Но гораздо важнее то, насколько он каноничный. Человек, который покупает камамбер, ищет не калории, а некие вкусовые ощущения. Он ищет удовольствие, положительные эмоции, радость в еде и готов за неё хорошо заплатить.

«Самый маржинальный продукт — йогурт»

— Дорогие продукты из козьего молока за пределами Москвы пользуются спросом?

— Например, «ВкусВилл» долгое время объяснял то, что их нет за пределами Москвы, пробелами с логистикой, а я как раз думал, что в условной Твери просто нет спроса. Но недавно они всё-таки открылись в Твери, Рязани, Костроме. И говорят, что их местные магазины работают на хорошем, вполне московском уровне. Другое дело, что «ВкусВилл» научился здорово коммуницировать с покупателями. Не все это умеют.

— Но Москва даёт вам львиную долю продаж?

— Примерно две трети.

— Какой самый маржинальный продукт у вас?

— Йогурт.

— Йогурт из козьего молока?

— Из козьего — особенно.

— Вроде бы так много уже йогуртов разных. Есть место для новых?

— Рынок молочки очень сильно фрагментирован. По моей оценке, мы примерно 90-я компания в отрасли. Выше нас много народу, но на первые 50 компаний приходится только треть рынка. Можно делать разные продукты достаточно свободно.

Кроме того, молочка сильно привязана к региону. Например, я знаю, что в Белгородской области люди покупают почти исключительно местные продукты. Более или менее подвижны только сыры.

Есть такое понятие — рыхлый рынок. Это когда вы создаёте некий новый продукт и можете легко его в рынок запихнуть. Как будто он сделан из поролона. А когда рынок твёрдый, даже у неплохого продукта шансов будет мало.

— В перспективе вы хотите заниматься только козьим молоком?

— Когда мы построим новый завод, поначалу, у нас соотношение козьего молока к коровьему будет 1 к 7. По мере увеличения числа коз (или если мы будем искать возможность покупать у поставщиков) доля будет расти. Идеально — развивать только козье молоко.

«Генетику можно завезти, корма есть, а менеджеров взять негде»

— Вы поездили по миру, побывали в Европе, Америке, Израиле. В чём местные производители превосходят вас и ваших коллег?

— В зависимости от настроения на подобные вопросы хочется отвечать по-разному. От «Да мы уже почти такие же, как они» до «Такими, как они, мы не станем никогда». Объективно у нас есть очень много исторически сложившихся особенностей, которые довольно трудно преодолеть даже в рамках одной компании. Например, аграрное образование существенно отличается от европейского или израильского.

— Условно: в России учат делать только сыр «Российский» и сыр «Пошехонской»?

— Допустим, да. Но есть ещё много всяких нюансов. Обработка полей, ветеринария, менеджмент... Ферма состоит из трёх вещей. Это корма, генетика и менеджмент. Генетику можно завезти, корма — постольку-поскольку, а менеджеров взять негде. У нас в принципе отсутствует это понятие — менеджер фермы, но они появляются.

— Что должен знать и уметь менеджер фермы?

— Разумеется, он должен понимать биологию животного, рацион кормления... По большому счёту, наш опыт — сколько там? больше 15 лет занимаемся козами — показывает, что ферма не будет нормально работать, если директор на ней не живёт. Как только директор начинает на ней появляться, работать с выходными, происходит падение удоя.

Менеджер должен построить эффективную систему. У нас это почему-то не получается. В России гораздо больше работников приходится на 100 коз, чем в Штатах, Европе или Израиле. Там развита кооперация. На ферме может не быть главного инженера, техника, агронома, бухгалтера, осеменатора — соответствующие услуги оказывают сторонние компании. Я уже не говорю о том, что у них нет охранников на фермах. У нас — минимум четыре человека.

Отчасти здесь есть проблемы с законодательством. У нас 40-часовая рабочая неделя, тогда как в Штатах, Европе, Израиле — 60-часовая. Одно это увеличивает штат в полтора раза.

— Мне тоже приходилось бывать на израильских молочных фермах. Они все очень технологичные. Например, местные коровы носят шагомеры — аналоги человеческих фитнес-браслетов. При помощи этих устройств фермер следит за активностью животных. Об отклонениях от нормы, которые могут быть вызваны болезнью, фермер узнает до появления внешних признаков. Я знаю, что российские фермы покупают такие штуки, используют специализированный софт. Это сильно повышает эффективность?

— Отвечу притчей, которую мне рассказал один очень крутой консультант по животноводству из Украины. У него был четырёхдневный семинар в Ярославской области, на котором он рассказывал примерно такие вещи: когда коровы едят, они носом отодвигают от себя корм — нужно его пододвигать. Или: перед тем, как утром задать коровам корм, нужно посмотреть, что осталось от вчерашнего — возможно, вы кладёте слишком много или плохо смешиваете. Несколько дней народ откровенно скучал. Когда семинар закончился, один из животноводов обратился к моему знакомому: «Я купил крутой хроматограф для анализа гормонов. Как его правильно использовать?» «А всё, о чём я четыре дня рассказывал, у тебя на ферме сделано? — поинтересовался мой знакомый. — Если не сделал, то хроматограф тебе не нужен». То, что вы видели в Израиле, это настолько иной уровень… Невозможно без базиса сделать надстройку. Бесполезно анализировать состав молока, если вы не пододвигаете животным корм. Вроде бы не требует большого ума, но во многих коровниках этого почему-то не делают.

— Вы можно сказать выросли на ферме. Что у вас до сих пор не сделано из базовых вещей?

— Да многое. Это сложно объяснить. Почему-то очень сложно именно на ферме выстроить правильную систему управления.

— Люди не такие?

— Не бывает не таких людей. Не таким может быть управление. Тем более, в Европе (например, в Голландии) на фермах, где я бывал, работают поляки, которые от русских не очень сильно отличаются.

— В Израиле много русских.

— B русских, и тайцев. Нет, видимо, как-то не так мы управляем, что не получается достичь необходимого уровня стандартизации бизнес-процессов.

— Вы же, наверно, искали для себя ответ на этот вопрос. Есть гипотеза?

— Пока я пришёл к одному: руководитель хозяйств должен постоянно находиться на ферме, лично всё контролировать. А у нас жёсткий контроль проявляется в одном — в требовании поддерживать чистоту. Потому чистота — это то, что легко оценить. Она либо есть, либо её нет. При этом в той же Европе чистых ферм не очень немного.

«Если эмбарго отменят, будет плохо. Но и в эмбарго хорошего мало»

— Но сыр делать в России общем научились. Пока, правда, только мягкие сорта.

— Это очень сложно. Сварили вы сыр сегодня, а попробовать можете только через год. Чем короче срок созревания, тем проще вносить коррективы, тем быстрее вы найдёте рентабельную технологию.

— Ну да. Но если мы говорим только о мягких сортах, если завтра вдруг российские власти снимут продуктовое эмбарго, вы проиграете не потому, что делаете хуже, а потому, что вы менее эффективны и у вас сыр более дорогой, чем у европейцев?

— Наш сыр точно не хуже, но да, мы делаем дороже. И мы гораздо слабее в маркетинге. А если вы стоите дороже и при это у вас нет бренда, конкурировать достаточно сложно. Мы сможем, наверное, выбить какие-то законы — типа 20% на полке должны будут занимать русские производители... Не знаю. Если эмбарго отменят, будет плохо. Но и в эмбарго хорошего мало. Это не рыночный способ поддержки экономики.

— По поводу брендов. У вас есть собственный, даже не один. Но в основном, наверное, ваша продукция продаётся под чужими — «ВкусВилла», «Азбуки вкуса»?

— Я думаю, СТМ (собственные торговые марки ритейлеров, — прим. «Секрета») — это высокая доля наших продаж.

— Государство за время действия эмбарго вам ведь очень сильно помогло?

— Да, так сложилось, что наша компания не была обделена вниманием.

— Может быть, дадите нашим читателям пару советов? О том, как добиться помощи от чиновников. Для статьи 2016 года вы рассказали нам удивительную историю: ваш отец на отраслевой конференции познакомился с президентом Татарстана, очаровал его, попросился к нему в самолёт и по пути в Казань выбил для вас щедрые субсидии. Как это вообще возможно?

— Действительно, была такая история. Про отца я говорю, что он занимается повышением вероятности маловероятных событий. Был ещё случай с Медведевым.

— С премьер-министром?

— Да. В России есть главная колхозная выставка — «Золотая осень». Мы в ней всегда участвуем. На неё обязательно заходит либо Владимир Владимирович, либо Медведев. В тот раз нас там стояло, я думаю, несколько сотен производителей. Когда Медведев проходил мимо, отец обратился к Медведеву с вопросом: «А почему это козы не являются молочным животноводством?» Дело в том, что козы в России относятся к нетрадиционному животноводству. На него не дают субсидии. До той встречи с Медведевым мы три года общались с чиновниками разного уровня. Ничего не добились.

— А тут вам сразу перезвонили?

— В течение недели.

— Из Минсельхоза?

— Да. Через полтора месяца на ферму приехал министр сельского хозяйства. Ещё через два месяца мы получили значительную часть того, что нам казалось правильным.

На той выставке у каждого была возможность обратиться. Не только у моего отца. То, о чём он говорил, абсолютно логично. Если козы дают молоко, то это молочное животноводство. Продукты из козьего молока востребованы. Значит, нужно тем, кто их производит, помогать. Тем более, это не очень большая отрасль — не то что нам какие-то миллиарды нужны.

— Ну сотни миллионов.

— Объём поддержки всего молочного животноводства равен 40 млрд рублей. Понятно, что денег всем не хватает. Понятно, что я сам себя интересую больше, чем все остальные…

— Конечно.

— И таких историй достаточно много. Большой начальник из кредитного отдела очень большого банка купил в Москве наш козий сыр. Он ему понравился. Человек решил нам помочь, позанимался нашим вопросом…

— Да, вы нам об этом случае колонку нам написали. Так как нужно общаться с такими людьми, чтобы они помогли?

— Люди чаще всего готовы помогать тем, у кого уже что-то есть.

— Люди во власти?

— Да. В моём представлении, они совершенно искренне хотят делать что-то хорошее. Есть всякие истории, конечно... Но основная масса пытается. Их атакуют различные прожектёры, которые говорят: дайте 3 млрд рублей — мы такую штуку у вас тут сделаем... Такого прожектёра спрашивают, что у него есть. А у него ничего нет. То же самое с банками. Пока вы не возьмёте 10 млн рублей, вам не дадут 100. Пока не возьмёте 100 млн рублей, вам не дадут 1 млрд. Я это к тому, что нам помогли не потому, что шеф — так я отца называю — очень красноречив. Нам помогли, потому что у нас уже была хорошая ферма.

— Ваш отец, если я не ошибаюсь, давно является депутатом регионального парламента.

— Да.

— Это, наверное, как минимум помогает начать разговор…

— Я думаю, что не слишком. Медведев не спрашивал у отца, депутат он или не депутат.

«Мы станет крупным игроком»

— Когда произошла эта история с президентом Татарстана, вам был 21 год. Вам дают субсидии, беспроцентный кредит, и вы начинаете строить новую ферму. Отец делает ответственным вас. Сейчас уже понятно, что вы отлично справились. Значит, вы неординарный руководитель. Но тогда, я думаю, это не было очевидно. Как вы думаете, что отец в вас разглядел?

— Мне самому тогда казалось, что я не тот человек, которому нужно руководить козьей фермой. Я долго мучил этим отца, и в какой-то момент он мне сказал так: «Потому что ты мой сын». Но это одна сторона вопроса. Другая состоит в том, что никто вообще не умеет проектировать козьи фермы. Когда вы строите молочный завод, можете выбирать между несколькими инжиниринговыми компаниями. А козьи фермы в России до нас строили случайные люди. Я консультирую сейчас разные козьи проекты, и они сталкиваются с тем же самым. Не к кому обратиться.

— А в Европе, Америке, Израиле?

— Там достаточно людей, которые могут запроектировать ферму. Но они не готовы брать на себя ответственность за результат. Современный завод — это IT-компания практически. Из людей там только операторы, которые смотрят в мониторы. Степень автоматизации очень высокая. Мы сейчас проектируем такой завод. Технический директор мне сказал, что теоретически он готов один отработать смену, если ему дадут пять грузчиков. А ферма сильно зависит от климатических условий, от других нюансов…

— Есть же ещё чисто менеджерские вещи. В очень юном возрасте вам нужно было быстро научиться выбирать людей, делегировать, давать обратную связь, поощрять, наказывать.

— Ну я к тому времени успел побыть небольшим руководителем в IT-компании. Потом, я действительно много работал на козьей ферме — не только как сотрудник, но и как руководитель. Поездил по разным странам. У меня высшее инженерное образование уже было к тому времени.

— Что вам дала высшая школа?

— Я считаю, что мотивированному человеку, который понимает, зачем ему всё это рассказывают, даже региональный вуз может дать очень много. Постоянно сталкиваюсь по работе с вещами, которые изучал. У меня было три семестра черчения — я умею работать с чертежами. У меня было программирование баз данных — я примерно знаю, что это такое. У меня было сопромат — я могу сделать технический расчёт. Я в целом разбираюсь в электричестве, хотя не профессиональный электрик, безусловно. Ещё бухучет, конструирование, микроэлектроника, экономика, менеджмент. И всё это было заточено на одну вещь — управление производством с точки зрения статистического анализа. Может быть на Западе всему этому меня научили бы лучше. Но после вуза я мог работать.

— Какой у вас в тот период был горизонт планирования?

— Окупаемость фермы — 12 лет. Это значит, что меньше, чем на 12 лет, планировать не имеет смысла.

— Практически половину этого пути вы уже прошли. Насколько вы близки к плану?

— Отстаю примерно на год, наверное.

— По каким показателям?

— По надоям и, как следствие, по выручке.

— Это очень интересно. Обычно предприниматели на этот вопрос отвечают мне, что у них горизонт планирования исчисляется месяцами.

— Понимаю. Действительно, очень быстро в стране всё меняется. Тот же курс рубля... В этом смысле планировать что-то на 12 лет вперёд — смешная затея. Но, по большому счёту, пока у нас всё получается. Я нашёл недавно студенческую работу, которую писал на втором или третьем курсе. Она посвящена миссии и целям нашей компании. И знаете, за семь или восемь лет ничего по существу не изменилось. Хотя внутри мы меняемся очень быстро.

— Что же вы там написали?

— Миссию я сформулировал так: развитие рынка козьего молока и удержание лидерства на нём. Мы одни из лидеров на рынке козьего молока в России. И в общем-то мы во многом этот рынок сформировали и формируем. Создаём культуру потребления, пропагандируем козье молоко, хотим сделать что-то доброе, полезное, чтобы нас любили. Мне кажется, достаточно похоже у нас пока выходит.

— Через пять лет какой вы видите компанию?

— Мы станет достаточно крупным игроком. Выручка должна достичь 5-7 млрд рублей.

Вот что писали про Тараса три года назад:

«Когда показываю ферму очередной делегации, у гостей такие лица, будто они думают: "И вот этой фигнёй они уже 15 лет занимаются?" — говорит директор козьей фермы «Лукоз-Саба» Тарас Кожанов. — Только простота нашего бизнеса обманчива. Может, и можно сделать лучше, чем у нас, но что-то пока ни у кого не получилось».

У Тараса Кожанова и его отца Владимира пока что получается всё: «Лукоз-Саба» — крупнейшая в России козья ферма, принадлежащий Кожановым Сернурский сырзавод — главный производитель козьей молочки. Их молоко, сыры, йогурты и другая продукция есть на полках «Азбуки вкуса», «Глобуса Гурмэ», «Избёнки» и других сетей. Объём всего российского рынка — 500 млн рублей в год, Кожановы зарабатывают более 100 млн.

«Секрет» съездил к Кожановым в Марий Эл, чтобы узнать историю успеха, но обнаружил, что самое интересное в ней только начинается.

Попал в молоко

Владимир Кожанов родился в 1951 году в селе Юхмачи в Татарстане. После службы в армии уехал в Марий Эл — его брат работал там журналистом — и поступил на службу в милицию. Надолго он там, правда, не задержался — Кожанов говорит, что был «слишком правильным» для этой работы, но в подробности не вдаётся. Уйдя из органов, будущий предприниматель устроился фрезеровщиком на завод в Волжске, быстро дорос до начальника производства, а потом перешёл в отдел снабжения. Параллельно с работой он учился в вузе — на заочном отделении. Получив диплом экономиста, 36-летний Кожанов устроился главным бухгалтером на другой завод, в Йошкар-Оле, и в этом качестве встретил перестройку.

Понаблюдав какое-то время, как все вокруг создают кооперативы, со стороны, Владимир Кожанов решил, что он ничем не хуже, ушёл с завода и открыл первое дело — производство настольных ламп. Несколько человек под его руководством в гараже собирали порядка 100 изделий в месяц, но серьёзных денег это не приносило. Когда стало окончательно ясно, что проект не взлетит, бизнесмен начал искать другие ниши, много чего перепробовал (от торговли видеокассетами до производства бумаги), пока, уже во второй половине 1990-х, не взялся за заготовку шкур крупного рогатого скота — скупал шкуры, обрабатывал их и продавал итальянским производителям обуви. Этот бизнес прекрасно себя чувствовал до 2002 года, пока государство не ввело экспортные пошлины.

Заработанное на шкурах Кожанов решил вложить в молоко. Ещё в 2001 году он занялся производством технического казеина, а в 2002-м за 6 млн рублей купил 20% акций Сернурского молочного завода. Казеиновый бизнес на пике зарабатывал порядка 30 млн рублей в год, но в 2009 году закрылся, проиграв более сильным игрокам.

Зато молочный завод в Сернуре работает до сих пор. В том же 2009 году Кожанов выкупил у партнёров 72% акций этого предприятия (сумму сделки он не раскрывает) и начал инвестировать в его модернизацию. За последние пять лет он вложил около 150 млн рублей, из которых 70 млн — в 2016-м.

Рога и копыта

Уже став совладельцем завода в Сернуре, Владимир Кожанов прочитал в каком-то деловом журнале, что на рынке есть перспективная ниша — козье молоко. Никто в республике им толком не занимался, хотя хозяйство можно было организовать за сравнительно небольшие деньги. Бизнесмен решил действовать — начал с того, что купил старую ферму в посёлке Куженер, в 40 км от своего завода. Заплатить пришлось буквально несколько десятков тысяч рублей — заброшенные коровники не пользуются в Марий Эл большим спросом.

Покупать коз у жителей соседних деревень Кожанов отправил двух своих племянников. Получилось взять примерно 300 животных по цене не дороже 5000 рублей за голову. «Первую козу тогда можно было взять рублей за пятьсот, — уточняет Кожанов. — Но стоит всей деревне узнать, что приехали покупатели, можете сразу оттуда уезжать — крестьяне будут заламывать цену. Напоминает скупку бумаг на бирже — только масштаб другой».

Марийские поля, на которых летом пасутся козы

Ферма до реконструкции

Ферма после реконструкции

Запустить производство молока и наладить поставки в несколько местных сетей тоже было не очень сложно, а вот с реализацией сразу возникли проблемы: продавать получалось примерно половину из 200 л дневного надоя — остальное портилось на полках. Оказалось, Кожанов переоценил способность городской аудитории распробовать необычный продукт — покупатели жаловались, что молоко «отдаёт козой». Сказывалось, наверно, и то, что предприниматель не вложился в маркетинг — чёрно-жёлтые пакеты с молоком, как он сейчас признаёт, выглядели не очень привлекательно.

На ферме дела скоро тоже пошли из рук вон плохо. Кожанов и его сотрудники не знали, как правильно ухаживать за животными, а квалифицированных технологов и ветеринаров нанять не получалось. Козы начали болеть и умирать, сохранность молодняка не превышала и 10%.

На этом история козьего стартапа вроде бы должна была закончиться, но Владимир Кожанов решил начать всё с чистого листа. В 2004 году он подарил ферму в Куженере местному колхозу (покупателя на такой актив было не найти) и купил такую же поближе к заводу, в деревне Мари-Шолнер. Новое хозяйство получило название «Лукояновские козы», сокращённо «Лукоз» — по фамилии первого управляющего.

«Из говна и палок»

Ферму в Мари-Шолнер реконструировали, по выражению Владимира Кожанова, «из говна и палок», но к разведению животных предприниматель подошёл максимально основательно: купил у Всероссийского НИИ овцеводства и козоводства в Ставрополе 13 козлов-производителей зааненской породы — по цене до 40 000 рублей за голову.

Беспородная деревенская коза даже летом даёт не более 3 л молока в день, племенная — 6–7. В среднем на 200 коз приходится 160–170 голов потомства, рожают животные за свою семилетнюю жизнь в среднем пять раз. Потомство племенных и беспородных животных официально признаётся племенным только в четвёртом поколении. В итоге на вывод собственного племенного стада в 1300 голов «Лукоз» потратил шесть-семь лет.

Кожанов говорит, что по-прежнему действовал методом проб и ошибок, но теперь он и его сотрудники опирались не только на чутьё и книги по животноводству. Они стали посещать успешные хозяйства, общаться с более опытными фермерами и специалистами, ездить на важные сельскохозяйственные выставки. Как раз тогда же в дела козьего бизнеса начал вникать 15-летний сын Владимира Кожанова.

На ферме «Лукоз» четыре жилых корпуса, в каждом обитают 600 коз

Тарас и Владимир Кожановы

Молоко с ферм перерабатывают на собственном сырзаводе

До наступления морозов коз держат в открытых вольерах, в помещении они только зимуют. На ферме «Лукоз» четыре кирпичных корпуса, каждый рассчитан на 600 животных. Из оборудования внутри только конвейер с кормом и поилки на стенах.

Конструкцию конвейеров разработал Тарас Кожанов. Пришлось повозиться (Кожанову-младшему, по его словам, даже снились сны, в которых он был голодной козой), но это того стоило. Зарубежные аналоги стоят больше 2 млн рублей, а конвейеры, сконструированные Тарасом Кожановым, которые сейчас собирают на заводе в Московской области, — всего 700 000.

Корпуса соединены коридором, по которому коз два раза в день гонят на дойку. До недавнего времени на «Лукозе» работала усовершенствованная коровья доилка родом из 1970-х: у козьего вымени два соска, у коровьего — четыре, Кожановы сами её переделали. Только в 2014 году купили новое оборудование — «специально под козу». Потратить на неё пришлось 5 млн рублей — большие деньги для этого предприятия.

Со стадом может управиться один человек, козы — тихие и миролюбивые животные. В последние годы на «Лукоз» часто приезжают гости — чиновники, предприниматели и журналисты. Обычно они появляются часов в 11, когда у рабочих обеденный перерыв. Вместе с Тарасом Кожановым посетители заходят в один из корпусов — и очень удивляются, когда не обнаруживают там ни людей, ни какой-то специальной техники.

— И что, это всё? — спрашивает кто-нибудь разочарованно. — Да, — говорит Кожанов-младший. — Это всё. — А люди где? — Люди на обеде. — А козы у вас сами? — Козы — сами. — Как у вас всё просто!

Корм животным заготавливают самостоятельно — выращивают на площади 3000 га многолетние травы (люцерну, клевер, козлятник и т. д.). Летом козы пасутся в полях по шесть часов, зимой — питаются гранулированным кормом, который сделан из этих же трав. Тарас угощает этим кормом посетителей: на вкус — как хлебцы грубого помола. Излишки корма продают другим фермерам с почти стопроцентной наценкой.

Сернурская рикотта

От Йошкар-Олы, где живут Кожановы, до посёлка городского типа Сернур — 83 км. Но дорога хорошая, поэтому добраться можно примерно за час. Этот путь Тарас Кожанов на своём чёрном внедорожнике Toyota преодолевает четыре раза в неделю. Три дня Кожанов-младший проводит на Сернурском молочном заводе, где он сейчас заместитель директора, ещё один день — на ферме в Мари-Шолнер.

Иногда Кожанов-младший остаётся на ферме ночевать — помимо хозяйственных построек здесь есть двухэтажный дом из жёлтого кирпича. Внутри — традиционная русская печь, два рабочих кабинета, один из которых занимает управляющий, и несколько жилых помещений. На журнальном столике в одной из комнат я замечаю стопку журналов «Эксперт». «Да, отец до сих пор выписывает», — кивает Кожанов-младший.

Завод в Сернуре загружен козьей молочкой с «Лукоза» примерно на 10% — в основном он перерабатывает коровье молоко, которое Кожановы покупают у других марийских фермеров. В конце 2000-х завод перерабатывал 10 т молока в день, в начале 2010-х — около 60 т, сейчас — 90 т. В натуральном выражении доля козьей продукции не увеличивается, но Кожановы стараются заменять низкомаржинальные продукты (в стоимости молока наценка составляет 18%) высокомаржинальными (наценка на сыр — 36%) — и в выручке завода удельный вес «козы» превышает 15%. При этом из коровьего молока Сернурский завод производит в общей сложности 110 видов продукции, из козьего — только 70.

В 2015 году завод, согласно данным СПАРК, выручил в общей сложности 754 млн рублей, чистая прибыль — более 33 млн. Козья молочка принесла 113 млн рублей, чистая прибыль — 5 млн.

Коз держат в открытых вольерах до наступления мороза

За последние два года объём производства сыра увеличился в 30 раз

Тарас Кожанов работает на ферме с 15 лет

Когда мы приходим на завод, Тарас Кожанов поручает управляющему провести мне экскурсию. Управляющий первым делом подводит меня к установке для изготовления рикотты, которой он явно очень гордится. Пробную партию уже выпустили, Кожановы довольны результатом, но в продажу этот сыр пока не поступил.

Рабочий день на предприятии ненормированный — всё зависит от конкретного продукта. Полный цикл изготовления йогурта, к примеру, занимает 15 часов — с 8 утра до 11 вечера. Всего на этом заводе 220 сотрудников. Все они местные, и Кожановы этим явно гордятся — говорят, что «решили проблему безработицы в локальном масштабе».

Гости столицы

«Когда меня спрашивают, стоит ли вкладываться в бизнес вроде нашего, я отвечаю так: "Купите у меня на 100 000 рублей козьего сыра и попробуйте его продать. Если получится — стройте козью ферму, если нет — считайте, что я сэкономил вам кучу денег"», — говорит Кожанов-младший. В первые несколько лет зарабатывать на козьей молочке им с отцом не удавалось — убытки достигали 5 млн рублей в год.

В 2008 году Кожановы вышли через общих знакомых на подмосковного предпринимателя Юрия Васюто, председателя совета директоров компании «Маркетинговые коммуникации и решения» и владельца небольшого молочного завода. У Васюто были налажены связи с «Перекрёстком», «Бахетле» и ещё несколькими сетями, поэтому предложение стать дистрибьютором продукции Сернурского завода его заинтересовало.

Васюто придумал для своих партнёров новый бренд («Полезные продукты»), разработал яркий дизайн и, кроме того, поднял отпускные цены почти в четыре раза, чтобы «подчеркнуть ценность продукта». Предприниматель нацелился на кошельки самых обеспеченных граждан — и не прогадал.

Те, кто раньше покупал импортные йогурты из козьего молока за 200 рублей, начали присматриваться к новой российской марке с ценами на несколько десятков рублей ниже. В первый год сотрудничества с Кожановыми Васюто продавал 15 т их козьей молочки в месяц, сейчас — около 40 т. 70% продаж приходится на йогурты, с которых всё началось.

Президентский рейс

В 2011 году Тарас Кожанов узнал из новостей, что в Белгороде собираются организовать совещание президиума государственного совета, посвящённое проблемам мясного животноводства, с участием президента Дмитрия Медведева, и рассказал об этом отцу. Владимир Кожанов решил посетить мероприятие — вдруг представится случай пожаловаться кому-нибудь из первых лиц на то, что государство совсем не помогает козьим фермам.

С Медведевым предпринимателю тогда пообщаться не удалось, но зато он сумел завязать разговор с президентом Татарстана Рустамом Миннихановым. Кожанов попросил, чтобы Минниханов подбросил его в Казань на своём самолёте, чиновник неожиданно согласился. Всю дорогу Кожанов рассказывал, что построил бы самую большую козью ферму в мире, если бы государство ему хотя бы немного помогло. Минниханов одобрительно кивал.

На ферме «Лукоз» 30 единиц техники, на «Лукоз-Саба» — всего четыре

За зиму 2016–2017 года козы съедят 4000 тонн сена

Оставшиеся 7000 тонн сена продадут другим колхозным хозяйствам

На земле эта удивительная история получила уже совсем фантастическое развитие. Администрация Татарстана пообещала Кожановым субсидии и помощь в получении кредита, если они и правда решатся построить в республике «самую большую в мире козью ферму». В проект, который получил название «Лукоз-Саба» уже вложено 320 млн рублей (расходы на оборудование составили около 40 млн рублей, остальное – строительно-монтажные работы).

80 млн рублей — безвозмездные субсидии (34 млн республиканских денег, 46 млн — федеральных), 60 млн личных средств Кожановых и 180 млн беспроцентного займа от «компании, которая связана с правительством республики» (что это за компания, Кожановы не говорят). При этом 100% акций «Лукоз-Саба» принадлежат отцу и сыну.

Можно было бы построить дешевле, но Тарас Кожанов говорит, что «Татарстан хотел проект, которым он мог бы гордиться», поэтому решили не экономить. Кожанов-младший сам писал бизнес-план, сам проектировал здания. Он думал, что ферму можно построить за полгода, но построили за два. В октябре 2013 года на ферму без света, газа и воды привезли первых обитателей, 50 коз из Марий Эл, в декабре провели первую дойку, в марте начали отгрузку молока на Сернурский завод.

Сейчас на ферме уже 3200 животных. Сотрудников — всего 40 человек: пять пастухов, 21 рабочий и 14 административных работников. Тарас Кожанов утверждает, что хозяйству удалось собрать лучшую молодёжь Сабинского района: средняя зарплата — 18 000 рублей в месяц. Ветеринарный врач из соседнего колхоза после года обучения и нескольких стажировок в Голландии (по мнению Кожановых, там лучшие козьи фермы в мире) стал управляющим. Директором работает Кожанов-младший — он проводит здесь один день в неделю.

Козы на марше

В 2013 году у Кожановых появился новый партнёр — компания «Избёнка» («ВкусВилл») сама их нашла. Сначала объёмы были небольшие, до 1 млн рублей в месяц (2% от общей выручки завода), и машины в Москву ходили с недогрузом. Но уже через пару месяцев «Избёнка» попросила помимо молока отгружать другие виды продукции — всего два десятка наименований. «Избёнки» и «ВкусВиллы» начали сбывать 350 л молока, 1500 баночек йогуртов и 154 кг сыра, произведённых на Сернурском заводе, каждый день. Сегодня эти сети продают 25% всей их козьей молочки — это приносит Кожановым 20–25 млн рублей в месяц.

В сентябре 2014 года к Тарасу в Facebook обратился за советом москвич Максим Купреенко — бывший менеджер по продажам сети «Экспедиция» раздумывал об открытии в Подмосковье собственной козьей фермы. Кожанов-младший отговорил собеседника от этой затеи и предложил вместо этого заняться дистрибуцией продукции Сернурского завода. Так к контрактам с «Избёнкой», «Бахетле» и «Перекрёстком» добавились прямые поставки в «Азбуку вкуса», «Глобус Гурмэ» и «Добрынинский», сотрудничество с сотней ИП, а также две собственные точки продаж в «Меге» и на Даниловском рынке. Продукция продаётся под собственным брендом Сернурского завода. Выручка этого направления – 15 млн рублей в месяц: 9 млн дают сети, 3 млн — собственные торговые точки.

За последние два года Кожановы увеличили объёмы производства сыра в 30 раз, ассортимент расширился до нескольких десятков видов. Сейчас помимо Васюто, «Избёнки» и Купреенко сыр у Кожановых покупают ещё несколько дистрибьюторов — например, «Пир-Пак» и Optitrade. Конечно, такого быстрого роста не было бы, если бы где-то можно было достать сыр европейского производства, но как раз в 2014 году Россия ввела на него эмбарго. Козий сыр тогда сразу подорожал на 60%. Себестоимость сыра на заводе — 700–740 рублей за 1 кг, оптовая цена — примерно 800, розничная — более 2000.

Две фермы Кожановых производят 150 т козьего молока в летние месяцы и 75 т — в зимние. И этого не хватает. Каждый месяц Сернурский завод покупает 120 т козьего молока у десятка ферм из разных регионов — от Санкт-Петербурга до Перми.

Отец и сын строят уже третью ферму — прямо рядом с Сернурским заводом. Готовы два корпуса из четырёх. Живут в них не козы, а овцы — 300 голов: Кожановы уже продают в Москве около 2 т овечьего сыра и йогуртов в летние месяцы и тонну — зимой.

На сырзаводе работают 220 сотрудников

После введения эмбарго козий сыр подорожал на 60%

Себестоимость килограмма сыра — 700–740 рублей. На полках магазинов он будет стоить больше 2000 рублей.

Мнения

Андрей Бодров

Основатель фермы «Надежда»

«Лукоз» и «Лукоз-Саба» — крутые и богатые. Но откуда у них взялись такие деньги? Явно не от коз. На козьей молочной продукции столько не заработаешь. Только если ты дружишь с властью, у тебя есть деньги и ты можешь развиваться.

Но то, что Кожановы большие, ещё не значит, что они успешные. Получить кучу кредитов с помощью административного ресурса с непонятными вариантами их возвращения — это, на мой взгляд, не очень успешный бизнес. Но в России действительно успешных фермерских хозяйств вообще нет. Козы — тяжёлая и долгая работа. Это образ жизни и вечная борьба.

Евгений Щепин

Управляющий по внешним коммуникациям «Избёнка» («ВкусВилл»)

В 2010–2011 годах козьего молока катастрофически не хватало, особенно зимой, когда надои падают. Доходило до абсурда — наши продавцы записывали в специальные тетрадочки фамилии покупателей, которым нужно было откладывать молоко в первую очередь. Если что-то оставалось, молоко выставляли на полки и его сметали в первый же час.

В Кожановых нам нравится их амбициозный подход — ребята нащупали актуальную проблему и захотели своими силами её решить. Главное, чтобы их сырная империя при наращивании объёмов не потеряла в качестве продукта.

Андрей Акесоло

Владелец фермы «Коза Ностра»

Я звонил несколько раз Тарасу Кожанову, когда он в 2015 году предложил организовать Ассоциацию промышленного козоводства, но сам он к телефону не подходил, а секретарь, видимо, не сообщила о моих звонках или не нашла его. Письмо написал — тоже тишина. Ассоциации никакой в итоге не получилось. Производители козьего молока и переработчики разобщены — каждый борется в одиночку. Если я ошибаюсь, считайте это моим личным мнением.

Фотографии: Евгений Ананьев / «Секрет Фирмы»