Чистые намерения: как создатели сухой автомойки Fast&Shine стали миллионерами

Новый герой проекта Toyota о молодых бизнесменах — выпускник физфака МГУ Олег Герасимов. Девушки, если мама учила вас обращать внимание на умных мальчиков, она была права. Победитель Всероссийской олимпиады по физике в школе, создатель бизнеса с миллионными оборотами на третьем курсе университета, в США Олег «подсмотрел» идею сухой автомойки и блестяще воплотил ее на родине вместе с другом Аркадием Хохловым. Сегодня мойки Fast&Shine есть в 120 городах России и за ее пределами. В 2014 году Олег и Аркадий были признаны самыми успешными молодыми стартаперами России. Компания попала в рейтинг 10 лучших бизнес-проектов по версии Hopes&Fears, а также в рейтинг 25 самых выгодных франшиз в России по версии FORBES.

Олег Герасимов рассказал, как ему удалось стать самым успешным российским стартапером, и протестировал, насколько Toyota Corolla подходит образу жизни молодого бизнесмена.

Как устроен бизнес.
Олег, работая в Америке, ты находился в поисках бизнес-идеи или просто увидел «крутую штуку» и решил сделать бизнес дома?У меня не было цели найти что-то в Штатах. Я вернулся в Москву, а здесь у меня был автомобиль, который я мыл раза два в год и понимал, что это не очень хорошо (смеется). В какой-то момент я вспомнил про средство, которое видел в Америке, заказал его и начал мыть свое авто. Потом мы познакомились с Аркадием, он тоже учился на физфаке МГУ на два курса младше. Его заинтересовала идея, и мы решили попробовать создать собственный бизнес. Мы заходили в торговые центры и предлагали их руководителям выделить нам место на их парковках, чтобы мыть автомобили посетителей.

А откуда стартовый капитал?

Стартовый капитал в нашем случае — это несколько литров средства, салфетки и одежда для мойщиков. Поначалу все торговые центры нам отказывали, боялись, что мы поцарапаем автомобили и распугаем клиентов. Но через несколько месяцев нам удалось договориться с одним центром на промо-акцию, во время которой мы раздавали флаеры и предлагали людям помыть автомобиль с большой скидкой. Отработав две недели, мы увидели, что на услугу есть спрос, клиенты довольны, и администрация торгового центра подписала с нами полноценный договор. Так мы начали работать. В первый день вдвоем помыли 17 машин. А уже через 2-3 дня наняли девочку-администратора и двух мойщиков.
Первое время людям было интересно, они наблюдали за процессом, убеждались, что средство не царапает лакокрасочное покрытие. А сейчас мы позиционируем свою услугу как удобный сервис: клиент оставляет автомобиль, идет по своим делам, а когда возвращается, все уже готово.

Откуда вообще такая страсть к чистоте, в быту ты чистоплотный? Третируешь домашних с мытьем посуды?Достаточно чистоплотный (смеется). У меня нет страсти к чистоте, просто такие вещи, как клининг, очень просто организуются. Ничего кроме швабры не нужно. Главное, чтобы был клиент.

Теперь понятно. И долго вы проработали на этой парковке?

Несколько месяцев. Главное, там мы добились хорошей рекомендации от руководителя торгового центра. С его письмом мы ходили по другим центрам — так было гораздо проще общаться с администрацией.

А почему ты решил объединиться с Аркадием и делать бизнес вместе? Наверняка у двух взрослых мужчин часто случаются споры?

Вдвоем проще, в одиночку я бы просто не успел из-за учебы и других дел. Вот сейчас Аркадий учится, а я общаюсь с вами. Мы взаимозаменяемы. Споры случаются, но мы всегда стараемся найти компромисс.

Когда читаешь про ваше дело, складывается ощущение, что читаешь интересный учебник по бизнесу. Когда вы придумали продавать франшизу? Кому пришла идея?

Мы просто начали работать, у нас появились новые объекты. Люди, которые приезжали в Москву из регионов и пробовали нашу услугу, часто спрашивали, как можно с нами поработать. На тот момент мы ввозили средство из-за границы, и оно стоило очень дорого. Мы работали на грани рентабельности, просто чтобы «прощупать» бизнес, понять, как он работает. Когда к нам стали обращаться люди с вопросами о сотрудничестве, мы решили, что будет интересно, если они будут закупать химию у нас. При этом мы не делаем наценку, но увеличиваем объемы закупки средства. Когда к нам присоединились еще 10 партнеров, мы получили крупный опт, и цена стала гораздо ниже. Партнерам тоже было выгодно: они брали у нас маленький объем по низкой оптовой цене.
Вначале все это было трудно назвать франшизой. Даже название зарегистрировано не было. За 30 тысяч рублей можно было купить салфетки, химию, одежду.
Мы привлекли очень много людей по всей России. Из-за того, что входная стоимость в этот бизнес была низкая, к нам подключались и студенты, и ребята, которые вообще не имели опыта работы, поэтому в первый год у нас была плохая статистика по выживаемости партнеров. Тогда мы начали увеличивать стоимость франшизы и поняли: чем больше человек отдает в начале, тем ответственнее он потом относится к бизнесу.
Сейчас мы продаем уже полноценную франшизу с правом использования товарного знака. В сегодняшний «набор для старта» входят и индивидуальные рекламные ролики, и одностраничный сайт под каждый город. Это не готовый бизнес, но следуя нашим инструкциям, можно за несколько месяцев наладить бизнес-процессы.

Где сегодня можно встретить ваши мойки? Есть места, где есть и водная мойка, и ваша?

На сегодняшний момент в Москве мы представлены на 40 объектах: это торговые центры, бизнес-центры, жилые комплексы и муниципальные парковки. Тем не менее, некоторые нам до сих пор задают вопрос «Почему мы вас до сих пор не встречали?». Стоит заметить, что пока нашим основным сегментом является b2b. А когда работаешь с организацией, пусть даже у нее 3 000 автомобилей, тебя знают только в этой организации. Когда мы приходим в организацию, у которой есть свой автопарк, мы просим, чтобы нам показали договор с водной мойкой, где они сейчас обслуживают автомобили. Смотрим цены и предлагаем такие же, но при этом организация экономит на бензине и на времени сотрудников. Плюс снимаются риски на попадание автомобиля в ДТП по пути на стандартную водную мойку.

Знаю, что у вас есть планы вывести бизнес и за пределы России.Мы уже вывели бизнес за пределы России. Fast&Shine есть в Белоруссии, на Украине, в Казахстане, Киргизии, Азербайлжане, Грузии и Израиле. Когда мы наладили производство в России и расшифровали формулу средства на химфаке, мы стали производить концентрат, который разводится 1 к 9. Летом можно разводить водой, зимой – незамерзайкой. Так средство стало универсальным и дешевым в транспортировке. Поэтому бизнес работает даже в небольших и небогатых странах. Если говорить о других странах, после китайского Нового года мы планируем выход в Пекин. Брошюры уже переведены на китайский язык, форма для мойщиков в этой стране готова. В Пекине проблемы с экологией, песчаные бури, поэтому услуга будет актуальна. Также наша мойка есть на самой дорогой парковке мира в торговом центре «Marina Moll» в Дубаи (ОАЭ). В Европе мы в тестовом режиме работаем в Латвии.

Расскажи подробней о других направлениях вашего бизнеса. Как я поняла, в основном это смежные истории?

Не только. Мы стараемся диверсифицировать бизнес, чтобы минимизировать риски. Когда у нас появились свободные деньги, мы начали закупать автомобили и сдавать их в аренду, оформлять лицензии на такси. Когда увидели, что те, кто берет в аренду наши автомобили, активно устраиваются в таксопарки, решили стать небольшими посредниками между «Яндекс.Такси» и непосредственно с таксистами. Мы прошлись по небольшим таксопаркам, собрали 120 автомобилей и начали напрямую получать заказы с «Яндекса». Назвали все это «Банана такси»… Сейчас по количеству обслуживаемых в Москве заказов мы занимаем четвертое место в Москве – сделали серьезную организацию, которая подключена к сервисам «Get Taxi» и «Яндекс.Такси».

Чтобы ко мне приехали и помыли мой автомобиль у подъезда, мне нужно оформить заявку на вашем сайте?

Еще проще. В феврале 2015 года мы запустим приложение с функцией геолокации для смартфонов. Можно просто указать номер своего автомобиля, время дня или ночи, когда его нужно помыть, и оплатить заказ банковской картой. Выходишь из дома, а автомобиль чистый. Можно заказать мойку и на сайте или по телефону — у нас работает круглосуточный call-центр.

Олег, ты и снаружи, и внутри видел огромное количество автомобилей и на многих ездил. Как тебе новая Toyota Corolla? На нашу встречу ты приехал на ней.По комфорту это очень близко к бизнес-классу. По крайней мере, значительно ближе, чем у других «одноклассников». Если говорить о функциональности, есть все необходимое. Из приятных вещей – камера заднего вида и Bluetooth для синхронизации с телефоном – по моему опыту такие опции были доступны в автомобилях более высокого класс. Мягкая подвеска, приемистый двигатель, большой багажник, и внешне она выглядит интереснее, чем предыдущее поколение модели. По итогам недельного тест-драйва могу сказать, что этот автомобиль действительно стоит своих денег.

Когда вы начинали бизнес, ты был на третьем, а Аркадий на первом курсе физфака МГУ. Вообще этот факультет богат на успешных предпринимателей, тот же Дерипаска до сих пор организует знаменитые Дни физика в родном МГУ. Какие знания, полученные на физфаке, помогают его выпускникам зарабатывать миллионы?

Конкретно бизнесу там, естественно, не обучают. Все эти знания мы получали на собственном опыте. Но мне, например, было нелегко там учиться. Думаю, мало людей, которым это давалось просто. Соответственно, когда ты умеешь справляться с задачами, которые тебе там ставят, еще и пытаешься совместить учебу с работой, это дисциплинирует, ты рассчитываешь свое время по минутам.
Первое время даже отправками грузов через транспортные компании мы занимались сами после учебы. Я жил в главном здании МГУ и хранил коробки с химией и салфетками на маленьком чердаке над своей комнатой. Это и был наш первый склад. По ночам мы оформляли накладные или грузили коробки, а утром шли в университет.

Но раз бизнесу вы специально не учились, наверняка были какие-то ошибки?

Конечно, определенные недочеты до сих пор имеются, но чем дальше мы развиваемся, тем более отлаженную систему мы получаем. Суть франшизы в том, что люди избегают трудностей, через которые мы прошли за 4 года работы.

Помнишь свои ощущения, когда вы заработали первый миллион? Рублей? (Смеется). У нас не было такого: «Вау, первый миллион!» Когда ты работаешь и все время тратишь на работу и учебу, такие вещи оправдывают усилия, понимаешь, что делал все не просто так.

Правда, что вы выплачиваете стипендии некоторым студентам МГУ?

Да. Например, в МГУ у нас есть небольшая лаборатория, с которой мы тесно сотрудничаем по поводу разработки моющего средства. И в какой-то момент нам захотелось простимулировать наших физиков. Мы обратились к научным руководителям физфака МГУ и спросили, есть ли какие-то интересные проекты, на реализацию которых не хватает человеческого ресурса. Самым ответственным студентам мы выделили небольшие стипендии, чтобы поддержать их стимул заниматься физикой.

А про свою историю успеха студентам рассказываете? Что можно посоветовать тем, кто хочет организовать свой бизнес?

Нет, мы не ведем никакие мастер-классы. Что касается советов и рекомендаций… У меня много друзей, которые хотели заниматься бизнесом, но не стали, потому что им было жалко тратить первые 20 тысяч рублей. Многих людей ограничивают страхи. Но если видишь, что проект может быть интересен, проанализировал спрос или знаешь, что аналогичный бизнес успешен в другой стране, имеет смысл попробовать!