Как эффект наживки позволяет манипулировать вами

Как вы думаете, почему для поиска парня девушке лучше гулять не с более красивой, а с менее привлекательной подругой? Оказывается, люди склонны испытывать больше симпатии к кому-то, если он появляется рядом с «наживкой» — человеком, вроде бы похожим, но чуть менее привлекательным.

Об этом следует помнить как тогда, когда вы идете на свидание, так и при перелистывании профилей в приложении Tinder — ваше восприятие привлекательности кого-либо будет зависеть от того, кто появляется перед ним и после него, передает Би-би-си.Как и многие другие известные способы искажения восприятия, заражающие наше мышление, эффект наживки впервые был задокументирован в 1980-х, и чтобы лучше понять, как он работает, рассмотрим следующие примеры.

Представьте, что вы выбираете, каким рейсом лететь. Варианты такие:

Исследователи обнаружили, что при таком раскладе большинство выбирает первый рейс, поскольку он дешевле, чем третий, и время ожидания стыковочного рейса там короче, чем во втором варианте, хоть второй и значительно дешевле.

А теперь посмотрим на другую подборку рейсов:

При таком раскладе большинство выбирает второй рейс.

С точки зрения логики, такой выбор не имеет смысла: рейс Б должен быть не более привлекателен, чем он был в первой подборке, поскольку цена и время ожидания пересадки в нем точно такие же, не изменились.

Но изменения в третьем рейсе (еще более долгое ожидание пересадки) поменяли и то, как участники эксперимента воспринимали другие возможности. И теперь люди предпочитали купить билет с долгим временем ожидания, но более дешевый.

В каждой из двух этих подборок третий рейс В («наживка») предназначался для того, чтобы быть похожей, но менее привлекательной альтернативой другого, «целевого» рейса. И такое сопоставление двух рейсов повышало желанность целевого.

В экспериментах, исследующих подобные варианты выбора, выяснилось, что хорошо продуманная наживка может изменять мнение по поводу других опций на 40%. Что показывает: на наши решения легко повлиять тем, как обставляются варианты, из которых мы выбираем.

Особенно важно отметить, что (как показывает первый сценарий) такое размещение варианта-пустышки даже может подтолкнуть потребителя потратить больше денег. Это делает эффект наживки крайне интересным в глазах маркетологов.

Психологи пока еще продолжают обсуждать точные причины этого эффекта, но одно ясно уже сейчас: сравнение с «наживкой» предлагает нам легкое и простое обоснование решения, которое в другой обстановке показалось бы необоснованным.

Если вы сравниваете только А и Б, трудно узнать точно, как оценивать компромиссы между ценой и временем ожидания: как, например, перевести в деньги полтора часа дополнительного ожидания?

Но когда один из вариантов по одному из показателей совершенно очевидно лучше варианта-«приманки» (рейс В), появляется готовая причина, которой можно объяснить ваш выбор.

Поначалу на эффект наживки смотрели как на потенциально полезную маркетинговую стратегию, с помощью которой можно влиять на потребительский выбор.

Этот эффект демонстрирует, насколько легко повлиять на наши суждения контекстом, в котором подаются факты — даже когда эта добавочная информация не имеет никакого отношения к принимаемому решению. И изучив его, вы станете менее подвержены влиянию подсознания. Возможно, вам даже удастся открыть способ самому применять этот эффект как инструмент убеждения.

При этом далеко не все из нас одинаково подвержены влиянию эффекта наживки, ведь наживка обычно влияет именно на тех, кто склонен полагаться на интуицию, и оказывает малое воздействие на людей, предпочитающих анализировать и действовать рассудительно.

Интересно, что свою роль могут играть и гормоны: более высокий уровень тестостерона, например, делает людей более импульсивными и, соответственно, более подверженными эффекту приманки. Все больше и больше свидетельств того, что исторически сложившееся представление о мужчинах как о более рациональном поле в сравнении с женщинами ничем не подтверждается.

Такие образцы поведения наблюдались и в отношении многих других товаров — от пива до телевизоров, от автомашин до домов. Непривлекательный третий вариант менял то, какой выбор делали люди между двумя остальными.

В своей книге «Предсказуемо иррациональны» Дэн Эриэли описал, как журнал «Экономист» использует эффект наживки, чтобы подтолкнуть читателей выбрать более дорогой вариант подписки.

Он предлагает цифровую подписку всего за 59 долларов, подписку на бумажную версию журнала — за 125 долларов и комбинированную подписку на онлайн- и бумажную версии по той же цене в 125 долларов.

Очевидно, что вариант с подпиской только на бумажную версию — наживка, он предлагает меньше, чем третий вариант по той же цене.

Но, как выяснил Эриэли, одно только присутствие наживки значительно увеличивает долю тех, кто выбирает комбинированную подписку.

Естественно, если бы предлагалось только два варианта, то читатели (с вероятностью, большей на 52%) сразу выбрали бы более дешевую онлайн-версию. Добавление варианта-пустышки все изменило.

У эффекта наживки есть и светлая сторона, ведь он может подтолкнуть людей к более здоровому образу жизни.

Например, Кристиан фон Вагнер, преподаватель поведенческих наук в Университетском колледже Лондона, недавно изучал поведение и мотивы людей перед необходимой, но неприятной процедурой колоноскопии (для выявления рака прямой кишки).

Он обнаружил, что если выбор состоит из двух вариантов — записаться на процедуру или вообще ее не проходить, то многие выбирают последнее.

Но если им предлагается третий вариант — процедура в больнице далеко от дома, где к тому же придется долго ждать (то есть наживка), то гораздо больше выбирают первый вариант, соглашаясь на колоноскопию в удобном для себя месте.

В последующих исследованиях фон Вагнер пробовал также следующее: женщинам он предлагал обследоваться у врача того же пола (предпочтительный вариант) или у врача мужчины (наживка). И в этом случае эффект срабатывал — большее число женщин выбирало первый вариант, вместо того чтобы вообще отказаться.

Как видим, эффект наживки помогает спасать жизни. Но мы можем применять его принципы и для развития собственных способностей к убеждению — как в личной жизни, так и в профессиональной деятельности.

Например, если вы с друзьями обсуждаете планы поездки и еще не решили, куда отправиться в путешествие, можете представить им два варианта с городом, который вам хочется посетить, но один из которых — с остановкой в более дорогой гостинице.

Такое сравнение может склонить их к тому, чтобы поддержать ваш вариант, даже если они в другом случае выбрали бы совсем иной маршрут путешествия.

Главное, не становитесь сами жертвой этого эффекта. Даже если вы покупаете себе наушники, сделайте паузу и задайте себе вопрос: я выбираю то, что мне нужно, или меня отвлекают от моего варианта умышленно непривлекательной альтернативой?

Источник