В Питере плыть: как пересадить туристов на байдарки

Спортсмены-любители Дмитрий и Валерия Сергеевы придумали новый вид экскурсий по Санкт-Петербургу. За сезон 2017 года байдарочные туры по каналам принесли им 1,3 млн руб. чистой прибыли.

Хмурое утро в начале октября, на улицах Петербурга никого, кроме горстки китайцев. Они неспешно фотографируют достопримечательности, но вдруг оживляются и бегут с фотоаппаратами к набережной. Их внимание привлекли люди с веслами, сплавляющиеся по Неве на байдарках, — выглядит это намного экзотичнее обычных речных трамвайчиков, до отказа набитых туристами.

Нестандартный вид отдыха 27-летний Дмитрий и 25-летняя Валерия Сергеевы подсмотрели в Европе, где прогулки по каналам на небольших лодочках — привычное явление. Байдарочные походы стали хитом лета и за два сезона превратились в доходный бизнес с рентабельностью больше 70%.

Карьерный спуск

Будущие супруги познакомились в студенческом стройотряде в Карелии, где вместе строили линию электропередачи. Оба учились в Санкт-Петербургском политехническом университете: Дмитрий изучал финансы, Валерия — медицинскую физику. Еще в студенчестве они увлеклись туризмом и основали проект Freehiker: организовывали пешие и велосипедные походы выходного дня по окрестностям Санкт-Петербурга, Финляндии и Эстонии. Денег это приносило мало, так что Валерия трудилась в НИИ, а Дмитрий делал маркетинговые исследования для компании ARG, прокладывал оптоволокно в проекте родителей «Новый Сервис» и работал в отделе закупок политеха.

Но душа просила путешествий, и в 2015 году, как только Валерия получила диплом, молодые люди отправились по волонтерской программе в Италию. «Мы посмотрели на то, как развивается малый бизнес в Европе, как здорово заниматься чем-то своим, и поняли, что совсем необязательно после института идти на работу и всю жизнь строить карьеру», — рассказывает Сергеев. Они решили превратить в бизнес то, что любили больше всего, — туризм.

К середине 2010-х молодые люди уже перепробовали множество видов спорта — занимались альпинизмом, горным туризмом, устраивали велопоходы. «Любовь к спорту формировалась поэтапно — тогда как раз был водный: мы открыли для себя байдарки», — вспоминает Сергеева. В соседней Карелии байдарочные туры организовывались уже давно, а вот в черте города таких развлечений не было: «Я вспомнила свою поездку в Стокгольм, где местные могли взять байдарку, выйти на набережную, спуститься на воду и поплыть. И подумала: почему бы не сделать то же у нас?»

Фото: Асхат Бардынов​ для РБК

Санкт-Петербург оказался идеальным местом для воплощения этой идеи: набережные в отличие, например, от Рима здесь низкие, уровень воды высокий. «Петербург с самого начала проектировался так, чтобы его можно было смотреть с воды — не зря его называют Северной Венецией», — говорит Сергеев.

Прогулки по воде

Первым делом предприниматели решили удостовериться, что такой бизнес не противоречит законодательству: изучили документы и поняли, что байдарки относятся к разряду маломерных судов, а значит, не подлежат регистрации, и управлять ими можно без водных прав. «По общим правилам пользования маломерными судами байдарка грузоподъемностью не более 150 кг не подлежит никакой регистрации и не требует прав управления ею, — подтверждает Чермен Дзотов, основатель юридической компании «Дзотов и партнеры». — Но каждый пассажир должен быть одет в спасательный жилет, а судно — иметь хотя бы один ходовой фонарь для движения в темное время суток».

Сплавы по каналам в центре города нельзя назвать экстремальным видом спорта — порогов здесь нет, поэтому Сергеевы с самого начала рассчитывали на неподготовленную аудиторию. Чтобы человек, впервые взявший в руки весло, чувствовал себя уверенно, они выбрали самый устойчивый тип лодок — надувные двухместные байдарки. В первые апрельские выходные 2016 года супруги арендовали четыре лодки, потратив на это 10 тыс. руб. вместе с доставкой до набережной. Создали группу во «ВКонтакте» и придумали слоган «#вПитереПлыть» — созвучный названию популярной песни группы «Ленинград» «В Питере — пить».

Сергеевы составили круговой маршрут, проходящий мимо главных достопримечательностей, и на рассвете отправились на разведку с друзьями-байдарочниками. Мимо Исаакиевского собора, Спаса на Крови и Летнего сада плыли четыре часа. «Это был полный восторг — с такого ракурса на достопримечательности мы еще не смотрели, а когда вышли на большой простор Невы, у всех просто захватило дух», — вспоминает Валерия Сергеева. Вернувшись, супруги выложили фотографии прогулки в группу во «ВКонтакте», и на них посыпались заявки.

Уже на следующий день они организовали первый коммерческий тур. На тех же арендованных байдарках прокатили шестерых туристов, взяв с них по 2,5 тыс. руб., — так удалось окупить затраты на аренду и заработать несколько тысяч. Места на все последующие прогулки бронировались заранее, хотя Сергеевы в рекламу на первых порах не вкладывались — сарафанное радио и фото клиентов в соцсетях делали свое дело. «Это продукт, который продает себя сам», — уверен Дмитрий.

Фото: Асхат Бардынов​ для РБК

После трех недель работы стало ясно, что услуга пользуется стабильным спросом, и предприниматели выкупили четыре байдарки — вместе с веслами и спасательными жилетами покупка обошлась в 140 тыс. руб. Весь сезон 2016 года — с апреля по октябрь — они устраивали прогулки каждые выходные. Выручка проекта за это время, по подсчетам РБК, составила 800 тыс. руб., чистая прибыль — 500 тыс. руб. Лодки приходилось каждый раз надувать и сдувать, для транспортировки нанимали такси (1,5–5 тыс. руб. за два рейса). Байдарки хранили дома. «Они стояли в прихожей, и к выходу каждый раз приходилось протискиваться», — смеется Дмитрий. Терпение закончилось быстро: уже в середине сезона Сергеевы арендовали у друга гараж за 3 тыс. руб. в месяц, где чистили и сушили лодки после походов.

Водный мир

Основными игроками на рынке водных пассажирских перевозок являются судовладельцы, которые либо сами катают пассажиров, либо сдают суда в аренду. Экскурсионные туры на речных трамвайчиках особенно популярны в Санкт-Петербурге и Москве. За 2016 год члены Ассоциации владельцев пассажирских судов Санкт-Петербурга перевезли 1,7 млн человек. Средняя цена за прогулку — 600 руб., поход по каналам на байдарке стоит от 1,7 тыс. руб. Доход сильно зависит от погодных условий: этим летом компании, осуществляющие пассажирские перевозки по каналам Петербурга, недосчитались, по данным «Делового Петербурга», 400 млн руб. выручки.

Байдарочники на водном пространстве Петербурга появились относительно недавно. По словам Михаила Малеткина, организатора туров на морских каяках «КаякСПб», первым на российский рынок пришел финский проект Juristravel, который начал привозить коммерческие группы каякеров со всего мира в 2014 году. «Но кто сделал первым, не так важно, важнее, кто сделал трендом. Если мы говорим о прогулках на классических надувных байдарках, то это проект Freehiker, если о морском каякинге, то это «КаякСПб», — говорит Малеткин.

Сегодня прогулки на маломерных гребных судах в Петербурге предлагают уже пять-шесть компаний. «Одни организуют прогулки на надувных лодках-байдарках, другие — на неразборных пластиковых байдарках, мы же работаем в более узком сегменте морских каяков. Поэтому я не могу сказать, что мы напрямую конкурируем с кем-то, у каждого свой клиент — это как горные лыжи и сноуборд», — уверяет Малеткин.

Стартовые вложения при входе на этот рынок небольшие: чтобы попробовать свои силы, можно арендовать несколько лодок и разместить объявление о туре в социальных сетях. Никаких особых разрешений для проведения таких экскурсий не требуется. Перед тем как выходить на воду, организаторам стоит составить подробный маршрут и получить консультацию в территориальном отделении Государственной инспекции по маломерным судам, добавляет Чермен Дзотов.

Чтобы руководить группой, необходимо не только уметь управлять лодкой, но и знать правила плавания по внутренним водным путям. Согласно им, байдаркам, как и другим маломерным судам, запрещается маневрировать и останавливаться рядом с другими идущими или стоящими судами, останавливаться в пределах судового хода, у навигационных знаков, выходить при ограниченной видимости — например, в условиях тумана. За невыполнение требований к оборудованию и нарушение правил навигации предусмотрены штрафы в пределах 300–500 руб.

Раскачать лодку

Лето 2016 года в Санкт-Петербурге выдалось на редкость холодным и дождливым, но из-за непогоды пришлось отменить всего пару поездок, уверяет Сергеев: дожди шли обычно днем, а туры проводились ранним утром. Выходили на рассвете не только из романтических соображений: старались не пересекаться с речными трамвайчиками и частными судами. «Когда мы впервые вышли на воду, судоводители смотрели на нас, как на сумасшедших, — вспоминает Валерия Сергеева. — Но мы плаваем по правилам, к ним относимся с уважением, поэтому постепенно привыкли, притерлись». У байдарочных групп, как и у всех участников водного движения, должна быть рация, настроенная на общую волну, — это помогает избежать столкновений в так называемых слепых зонах, когда при заходе под мост не видно, что за поворотом.

Фото: Асхат Бардынов​ для РБК

Байдарочные туры, естественно, оказались делом сезонным — как только погода окончательно испортилась, прогулки пришлось свернуть. «С середины октября по январь в Петербурге мрак — слякоть, морось, световой день очень короткий», — жалуется Сергеев. Решение проблемы зимнего простоя пришло случайно: в январе предприниматели отправились в поход по Ладоге, но оказалось, что, несмотря на данные местных метеоисточников, озеро было затянуто льдом. Сергеевы не растерялись, отложили байдарки и пошли гулять по окрестностям. «Остров Койонсаари полон туристов летом, а зимой там ни души. Природа фантастическая, это, пожалуй, самое живописное место на нашем северо-западе», — рассказывают они. Предприниматели составили маршрут с элементами скалолазания, выложили его в социальные сети и стали водить на Ладогу туристические группы. За зиму 2016–2017 годов такие походы принесли им около 100 тыс. руб. прибыли.

К следующему летнему сезону Сергеевы закупили еще шесть байдарок на 210 тыс. руб. Запросы на водные походы стали приходить каждый день, и, чтобы не терять клиентов, Сергеевы начали привлекать наемных гидов. Ими становились друзья-байдарочники и даже клиенты, которые быстро освоили греблю и хорошо ориентировались на маршруте. За каждый выход предприниматели платят гидам от 2 тыс. до 4 тыс. руб. в зависимости от размера группы.

Маршрут тоже изменился — вместо четырех часов теперь плавают только два, не только утром, но и вечером. «Мы постоянно искали компромисс между продолжительностью и насыщенностью маршрута — люди хотят посмотреть как можно больше достопримечательностей, но все-таки устают», — говорит Сергеева. Идеальный вариант нашелся сам собой, когда из-за ремонта перекрыли часть канала Грибоедова: обходной путь оказался короче и зрелищнее.

Чтобы плыть было веселее, гиды проводят мини-экскурсии, рассказывая о достопримечательностях. «Так как большая часть наших клиентов — петербуржцы, которые и сами хорошо знают город, мы стараемся выбирать какие-то интересные факты и истории не из учебников», — говорит Сергеева. Как ни странно, 85% аудитории проекта — местные жители, туристы из других регионов России и иностранцы о новом развлечении пока знают мало. «Мы с самого начала ориентировались именно на петербуржцев, — признает Сергеев. — Чтобы отдохнуть, мы все обычно стремимся уехать куда-нибудь подальше. Но зачем, если можно устроить себе активный отдых в черте города?»

Весельная экономика

Второй байдарочный сезон принес предпринимателям уже 1,8 млн руб. выручки, чистая прибыль, по оценкам РБК, составила 1,3 млн руб. Из расходов — оплата работы гидов, разработка и поддержание сайта, реклама. С этого года супруги начали активно заниматься продвижением, вложили в маркетинг около 370 тыс. руб. — создали сайт freehiker.ru, на котором можно забронировать место в группе, рекламируются на сайтах с купонами и в социальных сетях. Но основной поток клиентов по-прежнему приходит через группу проекта во «ВКонтакте». Чтобы не разориться на ежедневной транспортировке инвентаря, Сергеевы купили прицеп за 60 тыс. руб. и стали перевозить лодки на собственном автомобиле.

Фото: Асхат Бардынов​ для РБК

Острой конкуренции супруги не ощущают — рынок еще не насыщен и толкаться локтями в каналах желающие начнут нескоро, считают Сергеевы. Тем не менее мелкие непрофессиональные игроки уже сейчас мешают бизнесу: могут выйти в самый разгар навигации и создать аварийную ситуацию на воде. «Это вообще грозит запретом нашей деятельности — у судовладельцев очень мощное лобби. Пара жалоб на некультурных байдарочников, и нас перестанут пускать на воду в городе», — опасается Дмитрий Сергеев.

Кроме прогулок по каналам и Неве Freehiker устраивает выезды на байдарках в Выборг, на Ладожское озеро и в Карелию. «В последние два года мы сосредоточились на этом направлении, вложили в байдарки все силы и время. Теперь хотим уйти от монопродукта — организовывать еще и пешие и велосипедные походы, чтобы привлекать больше людей и самим не скучать», — делится планами Валерия Сергеева.

Если интерес петербуржцев к новому развлечению пойдет на убыль, предприниматели планируют сместить акцент на приезжих туристов: рекламироваться в других городах и сотрудничать с туроператорами, чтобы привлекать иностранцев. «Китайцы, которых, к слову, в Петербурге намного больше, чем в Москве, — это вообще золотая жила», — предвкушает Дмитрий Сергеев.

Взгляд со стороны

«Городские прогулки на каяках — тренд мировых мегаполисов»

Михаил Малеткин, организатор туров на морских каяках «КаякСПб»

«Походы и путешествия на байдарках были невероятно популярны в советское время. С 1990-х интерес к этому виду отдыха стал постепенно угасать, и в 2013 году я решил возродить это направление: открыл прокат морских каяков и байдарок на Ладожском озере. Сейчас городской каякинг — это современный тренд многих мировых мегаполисов: Нью-Йорк, Стокгольм, Хельсинки. Прогулка на морском каяке по историческому центру Питера — это не только познавательно, но и стильно, красиво и, что сейчас особенно важно, экологично и спортивно. Это совершенно иные эмоции».

«Нужно доказать людям, что байдарки — это не страшно»

Андрей Клопотович, руководитель туристической фирмы ИДНИ

«В России байдарочный спорт всегда воспринимался именно как спорт, а не как вид отдыха. Поэтому многие до сих пор пребывают в плену стереотипов: это для профессионалов, на реке холодно и пр. Следовательно, основная трудность в ведении такого бизнеса — популяризировать новое направление, рассказать людям, что это легко, безопасно и интересно. Без должного продвижения прогулки на байдарках останутся делом энтузиастов, а прибыль будет меньше средней питерской зарплаты».

«Жители мегаполисов готовы платить за эмоции»

Евгений Шильников, директор направления «Афиша-Квесты»

«Мы видим, что жители больших городов очень заинтересованы в новых форматах развлечений и постоянно ищут необычные способы провести свободное время. Поэтому ниша активного отдыха будет расти в ближайшее время — людям не хватает эмоций, а жители мегаполисов уже привыкли за них платить. Об этом говорит и мода на иммерсивные шоу, и популярность экшен-квестов, где тебя могут заставить бегать, прыгать, ползать, прятаться и преодолевать другие трудности».