Как товары попадают в магазины и почему везде разный ассортимент

Некоторое время назад многие читатели «МК-Эстонии» и пользователи социальных сетей заметили, что из магазинов торговой сети Rimi исчезла продукция компании Coca-Cola. Представитель Rimi тогда объяснила, что пока идут переговоры с поставщиком о продлении договора, он решил прекратить поставку напитков этой и других фирм в супермаркеты сети.

Фото: Stena.ee

«МК-Эстония» выяснила, как составляется ассортимент магазинов, почему он меняется и может ли продукция маленьких предприятий потеснить на магазинных полках товары крупных производителей.

За последние годы количество представленных в магазинах фирм существенно увеличилось. Причем это касается абсолютно всех наименований товаров, как продуктов, так и бытовой химии или косметики. Какие-то товары продаются в магазинах под собственными марками торговых сетей, какие-то представляют крупные заводы и даже международные предприятия, но есть и продукция совсем небольших местных производителей.

Всему свое время

Пресс-секретарь Rimi Eesti Food AS Катрин Батс говорит, что их торговая сеть пересматривает свой ассортимент на основе четко установленного графика. Это означает, что для каждой группы категорий установлено определенное время в течение года, в которое ассортимент пересматривается.

«В зависимости от группы продуктов, так или иначе, отбор проводится от одного до трех раз в год. Эти периоды поставщикам известны, и это как раз правильное время для того, чтобы предложить свою продукцию Rimi. Делать это могут как большие, так и маленькие поставщики», – поясняет Катрин Батс.  

Она отмечает, что для Rimi важен продукт – его уникальность, качество, доступность и другие факторы. Размер производителя не играет существенной роли.

«Однако понятно, что важно, чтобы производитель смог при попадании в ассортимент предоставить достаточно большой объем продукции, которую мы хотели бы ежедневно предлагать своим клиентам», – обращает внимание представитель сети.

В этот же период выбора ассортимента, по словам Батс, может произойти и то, что какой-то продукт из ассортимента убирается. Причины этого могут быть разные – вместо какого-то продукта Rimi предлагается что-то более интересное, дешевое или качественное. Возможно, что продукт убирается из ассортимента потому, что при поставках было много проблем, или качество не отвечает высоким требованиям Rimi.

«Подводя итоги, хотим сказать, что у всех поставщиков, как больших, так и маленьких, есть возможность попасть в ассортимент Rimi. Но важно также и производителю сделать все возможное, чтобы там оставаться, – замечает Катрин Батс. – Всевозможная маркетинговая поддержка тоже важна, чтобы продукт выделялся из тысячи других наименований товаров. Также очень важна гарантированная доступность. Клиенты не смотрят вопросительно на производителя, когда товара нет на полках. Даже в том случае, когда у поставщика нет продуктов для доставки, клиент злобно грозит пальцем представителю магазина. А наш интерес – всегда предлагать клиенту лучшее и на постоянной основе».

Уникальность, качество, стоимость

Руководитель отдела закупок Maxima Eesti Мерле Бретт-Альвеус говорит, что ежедневно их сеть обслуживает в привычных магазинах и посредством интернет-магазина не менее 170 000 жителей Эстонии. И их основная услуга – обеспечить клиентов нужными товарами, качество которых им уже полюбилось или даже может превзойти ожидания.

«Именно потребности и предпочтения клиентов лежат в основе наших решений, закупать ли товар и на каких условиях. Тем самым, основную роль играет предлагаемый производителем товар – его уникальность, состав, качества и производственный процесс.  Определенный вес имеет производимый объем, условия перевозки и хранения, стоимость», – перечисляет Мерле Бретт-Альвеус.  

Каждый из этих аспектов, по словам руководителя отдела закупок Maxima Eesti, должен быть подтвержден соответствующими инстанциями и в ходе контроля торговой сети, а также оговорен в ходе переговоров.

«Ведь каждое решение о закупке является соглашением между нашей торговой сетью и производителем с одной целью – гарантировать покупателю, что в нашем магазине он в любое время найдет нужный товар подходящего качества, – заявляет представитель Maxima. – Сегодня мы сотрудничаем с более чем 500 производителями из Эстонии и со

всех континентов мира. В их списке и ведущие в мире плантации по выращиванию цитрусовых, и известные на весь мир домашние заводы по производству сыра, и прибалтийские рыболовы, и эстонские молочные заводы, и харьюмааские фермеры».

Для того чтобы предложить торговой сети Maxima товар, Мерле Бретт-Альвеус просит производителей присылать им конкретные предложения со своими контактами.

Жесткие требования

Депутат парламента Мартин Репинский является владельцем козьего хутора Конью, продукция которого теперь продается и в обычных магазинах. Репинский не понаслышке знает, чего стоит небольшому производству пробиться на полки крупных супермаркетов, и какие преграды приходится преодолевать.

«С одной стороны, попасть в крупные торговые сети очень сложно, потому что нужно выполнить все требования, которые прописаны в договоре. Зачастую они не сильно отличаются от требований к крупным предприятий. А ресурсы у маленького предприятия, естественно, гораздо более ограничены, да и опыта в самом начале пути бывает, что не хватает», – констатирует Репинский.

Он объясняет, что трудности могут возникнуть, если речь идет о скоропортящихся продуктах, например, о не пастеризованном молоке, у которого срок годности четыре дня, а сеть хочет, чтобы этот продукт привозился в определенный отрезок времени, предположим, с 10 до 12 часов утра каждый день. У больших производителей подписаны контракты с транспортными компаниями, либо у них есть собственные большие автопарки, то есть эти риски они могут легко предотвращать. А для маленького производителя, по словам Мартина Репинского, даже поломка машины или небольшая авария на дороге может плачевно сказаться на поставках и, соответственно, повлечь за собой большой штраф.

Возможности и обязательства

«Поставляя свою продукцию в крупные магазины, надо понимать, что это не только огромные возможности, но и обязательства, – предупреждает Репинский. – Если ты поставляешь товары в крупные супермаркеты, магазины ждут от тебя пунктуальности, что продукт будет привозиться в определенное время, что полки будут всегда заполнены, что продукция будет соответствовать стандартам. Требования довольно жесткие, но вполне обоснованные, потому что потребитель тоже ожидает, что наши эстонские продукты, которые продаются в магазинах, будут качественными».

С другой стороны, отмечает производитель, сети магазинов в последние годы сделали серьезный шаг навстречу и стали давать поблажки маленьким производителям Эстонии, благодаря тому, что такая продукция востребована у потребителя на данный момент.  

«Магазины идут на уступки, так как заинтересованы в том, чтобы как можно больше клиентов посещало их супермаркеты. Может быть, не такие большие обороты они делают на местной продукции, как наличие местной продукции привлекает посетителей, которые также покупают и другие товары», – поясняет Репинский.

В принципе, если есть желание и понимание того, что это за собой повлечет, как отмечает владелец хутора Конью, нет ничего невозможного, и каждый производитель может попасть в крупные магазины со своей продукцией. Другой вопрос – нужно ли это ему. Когда объемы небольшие, Мартин Репинский считает, что, возможно, нет смысла рваться в торговые сети из-за очень больших обязательств.