Как сбить цену на что угодно. Пять правил торговли.

Хочется надеяться, что уже скоро откроются магазины и эти знания вновь обретут актуальность. Так что готовимся...

Договориться о цене непросто: торговля заставляет нас нервничать и часто обижает продавцов. Поэтому нам легче заплатить первоначальную цену, чем попросить о скидке. Ниже для вас пять правил торговли. Эти правила помогут вам торговаться эффективнее: никого не обижать, меньше нервничать и больше экономить. Тем более, что есть страны и торговые площадки, где торговаться - это норма. Например на восточном базаре или на таких монстрах онлайн-торговли, как Ебэй или АлиЭкспресс.

1. Попросите о скидке

Иногда чтобы снизить цену, нужно просто попросить об этом. Если продавцу несложно дать скидку, он с готовностью пойдет навстречу. Вы не догадываетесь, сколько у продавцов возможностей повлиять на цену.

Европейцам вообще не свойственно торговаться. Когда я попросил скидку в семейном винном магазине в Риме, хозяева, кажется, чуть не побледнели. Но скидку дали, правда, меньше, чем я просил. Я вёл себя очень уважительно и ни на чём не настаивал.

Дети знают, что лучший способ что-то получить — попросить об этом. Никакого унижения они не испытывают, потому что не боятся отказа.

Как вернуться в детство? Отнестись к переговорам как к игре. Когда на горизонте замаячит случайная «халтура» — попросите у клиента в три раза больше, чем обычно. Придёте в торговый центр — поторгуйтесь за пятнадцатипроцентную скидку.

В случае неудачи повторная встреча со случайным клиентом маловероятна, а в торговом центре вас забудут на следующий день.

***

Пару месяцев назад я покупал программу для очистки жесткого диска. Платить за нее 40 долларов мне не хотелось, скачивать в торрентах тоже. Я написал в службу поддержки: «Ребята, хочу приобрести, но 40 долларов дорого для меня. Как купить дешевле?». Они ответили через пару часов: «Привет! Мы рады дать вам скидку в 30%. Вот ссылка». Я потратил 2 минуты и сэкономил 600 рублей.

Не бойтесь спрашивать о скидках везде: в супермаркете, на рынке, в техцентре, в кассе кинотеатра, в Макдональдсе, в службе поддержки. Чтобы не бояться, представьте, что попросить о скидке — это игра. Если проиграете, всего лишь купите по обычной цене.

Не относитесь к торговле слишком серьезно. Хотите, чтобы вам дали скидку? Просто попросите об этом.

Открытые вопросы

Попросить о скидке лучше вопросом. Но не простым, а открытым. Когда вы задаете открытые вопросы, вы подталкиваете продавца к тому, чтобы он сам нашел повод снизить цену. Сравните:

2. Выйдите на менеджера

Например, вы заказываете что-то в интернет-магазине. По телефону с вами общается сотрудник колл-центра. Чаще всего он действительно не может повлиять на цену. Если у продавца связаны руки, попробуйте его обойти.

Торгуйтесь с теми, кто принимает решение: руководителю дать скидку проще, чем секретарю.

Но сначала разберемся с продавцом. Тревожить босса ему невыгодно. Забить на правила и самому дать скидку — риск. Поэтому продавец будет защищаться и пытаться не пустить вас к начальнику.

Секрет в том, что продавец не должен пожалеть о решении потревожить босса. Нужно не перешагнуть его, а взять в союзники. Подумайте, как ему помочь:

Попробуйте принести пользу. Если это невозможно, докажите, что ваш случай исключительный. Иногда для этого достаточно сказать «вы бы меня очень выручили». Главное, чтобы была причина помогать вам.

3. Дайте право на «нет»

Продавец — это такой же человек, как вы. Он может бояться, нервничать, растеряться, встать в защитную позицию. Когда вынуждаешь человека обороняться, он вряд ли захочет помогать.

Чтобы извлекать из торговли пользу, нужно думать о продавце. Помогите ему расслабиться. Самый простой способ — дать право на отказ: «Я понимаю, что вам невыгодно давать мне скидку. Если вы можете пожалеть о своем решении, просто не давайте ее, я всё пойму. Но меня очень выручит, если вы снизите цену».

Вы как бы помогаете человеку отказать вам. Парадокс в том, что чем ему проще отказать, тем проще и согласиться. Когда вы даете выбор, вы как бы говорите человеку «ты в безопасности, ты сам принимаешь решение». А если обороняться не нужно, то почему бы не помочь?

Помогите продавцу отказать, тогда ему будет проще согласиться

Еще лучше, когда право на отказ складывается с вашим желанием решить проблему человека. Например, вы покупаете рояль на Авито. Вероятно, что человек уже давно не знает, что с ним делать. Помогите ему увидеть решение: «Если вам невыгодно давать мне скидку, не давайте. Я не хочу, чтобы вы пожалели. Но я просто не могу купить за эту цену, мне невыгодно. Но если вы согласитесь, я заберу рояль прямо завтра».

Отстаивайте свои интересы, но не заставляйте человека нервничать. Чтобы позаботиться о нем, помогите ему отказать вам. Он перестанет защищаться, войдет в ваше положение и придумает, как помочь.

Заучите мантру: «Никто никому ничего не должен». Вы не должны покупать. Вам не должны давать скидку. Но если договоритесь, будет хорошо.

4. Будьте готовы уйти

Постарайтесь не испытывать нужду, в крайнем случае — не демонстрировать ее. Мы часто неосознанно делаем эту ошибку еще до того, как начинаем торговаться. Например, если зачем-то хвалим товар перед покупкой: «Нигде не мог найти эту модель, семь магазинов объездил! Cколько стоит и как купить?».

Если перед нами опытный продавец, он не только продаст нам товар за полную цену, но и впарит кучу всего ненужного.

Не показывайте нужду, иначе этим обязательно воспользуются

Нужда заставляет нас демонстрировать свои мотивы. Например, объяснять, зачем нужен товар. Но продавцу не нужно этого знать. Чем меньше вы показываете свое отношение к товару, тем лучше.

Лучше показывайте свое отношение к цене. Варианты:

• Простите, мне совсем невыгодно покупать за эту цену
• Жена меня убьет, если я куплю подарок теще по этой цене
• Что-то я не уверен. Мне все нравится, но слишком дорого для меня. Без обид, но придется посмотреть другие варианты

В этом нет убеждения — вы просто констатируете факт. Продавец сам решит, помогать вам или нет.

Покажите, что нужды нет. Лучший способ — взять тайм-аут. Если вы разворачиваетесь и уходите, продавец думает, что это навсегда. Но любое действие можно «отменить»: вернуться в магазин или перезвонить. В следующий раз продавец может согласиться уменьшить цену.

Не показывайте нужду, иначе этим обязательно воспользуются. Не оправдывайтесь. Иногда лучший аргумент — сказать «мне невыгодно» и уйти. С этим сложно спорить.

Конкретные цифры

Не заставляйте человека думать и гадать, что для вас «выгодно». Сравните:

5. Следите за отношениями

С незнакомцем торговаться проще. Если я больше никогда его не увижу, почему бы не попытаться? Рисков почти нет.

Для многих разговор о цене — неприятный. Нужно напрягаться и нервничать. Люди интерпретируют просьбу о скидке как давление и начинают защищаться.

Когда ставки высоки, ситуация может сложиться не в вашу пользу. Например, вы хотите снять квартиру и договариваетесь с владельцем о цене аренды:

Даже если вы пока плохо знакомы, арендодатель — это уже долгосрочные отношения. Нельзя просто так ими рисковать.

В примере с хозяином квартиры может быть все наоборот. Представьте, что вы попросили скидку и он согласился сходу, чуть ли не случайно. Из-за этого отношения пострадают: он затаит злобу и отыграется в чем-то другом. Нельзя, чтобы человек согласился, а потом сам об этом пожалел.

Чтобы не давить, но отстоять свои интересы, травите леску:

Вы вроде бы сказали то же самое, но мягче: проявили заботу и показали, что контроль над ситуацией в руках собеседника.

Нельзя, чтобы человек согласился, а потом об этом пожалел

Если вы продемонстрируете, что вам важно сохранить отношения, просьба о скидке вряд ли приведет к открытому конфликту. Скорее наоборот: человек увидит, что с вами можно иметь дело. Есть шанс, что он даст скидку именно потому, что вы «свой».

Всегда ставьте себя на место того, с кем торгуетесь. Продавец — это не соперник, а просто человек, у которого есть товар. Не делайте так, чтобы ему было неуютно или стыдно. Торговля — это не соревнование в силе, это соревнование в заботе.