Как это работает. Джинсовый бизнес.

Слышали про Фирменные латвийские джинсы? Есть и такие, оказывается. Компания латвийских парней этой осенью запустила на европейский рынок свой джинсовый бренд и новый сервис — пошив джинсов по снятым меркам. Как это получилось, рассказывает один из основателей бренда Jean Tailor — Янис Любин.

— Эта идея пришла ко мне в Гибралтаре. Компания, на которую я тогда работал, не только была зарегистрирована в этой оффшорной зоне, но и физически находилась там. Мы управляли покерным сайтом. Так вот, если вы знаете, главная дорога страны там пролегает через взлетно-посадочную полосу аэропорта. В тот день я летел в Ригу, а перед этим пытался купить джинсы. И не смог, хотя потратил много времени на поиски подходящей пары. И вот я переходил взлетную полосу в аэропорту и думал (а там до-о-олго идти!): почему я не могу заказать джинсы в интернете?

Подумал — и понял: даже в магазине ты можешь перемерить десятки пар и не найти подходящие. А в интернете, без примерки-то, как выбрать? Я никогда не покупаю одежду в интернете. И затем вторая мысль пришла — почему бы не послать свои мерки куда-нибудь, и мне бы прислали такие джинсы, которые точно будут сидеть хорошо! Когда я добрался до компьютера, то обнаружил, что таких предложений на рынке нет. По крайней мере, не было три года назад.

Где найти специалиста
 
У нас была дружная, веселая компания из трех человек: Сергей Потапов, Борис Литвиненко и я. Вот я и предложил: давайте делать проект!
 
Абсолютно ничего не смысля ни в шитье, ни в джинсах, мы начали узнавать, как эту идею можно осуществить. Правда, у меня уже был опыт предпринимательской деятельности — управлял компанией, которая проводила тренинги на темы личностного роста, бизнес-инвестиций и т.д.
 
Для запуска проекта нам нужен был по крайней мере один специалист, который понимает в пошиве джинсов. Начали искать по всей Европе. В основном, и это не секрет, джинсы шьются в Азии, Китае, где есть дешевая рабочая сила. Но это — массовый продукт. Есть еще отдельные мастерские в Японии и Америке, где шьют из дорогой ткани селвидж, соблюдая старинные (настоящие) технологии пошива.
 
Мы же понимали, что у нас должно быть местное, европейское производство. Как ни странно, но оказалось, что единственный человек в Европе, который занимается пошивом джинсов, живет в Латвии. Этот человек — думаю, вы о нем слышали — латвийский модельер Илья Булычев, у него есть еще свой бренд Kosmoss. И хотя на тот момент у меня не было планов возвращаться в Латвию (я вообще-то хотел жить в Испании), но вся команда — Сергей, Борис и я — переселились сюда.
 
 

Основатели джинсового бренда: Янис, Сергей, Илья, Борис
 
 
Мы c Ильей сразу нашли общий язык и начали работать вместе. Также мы позвали в команду Романа Сидорова, графического дизайнера мирового уровня. Все наши материалы — сайт, лого и т.д., — это все его работа.
 
Два года потребовалось на подготовительный период — и наконец сейчас, с ноября, мы запускаемся под собственной торговой маркой Jean the Tailor.
 
 
Заказы на несуществующий товар
 
Сначала мы сделали страшную ошибку. Мы понимали, что джинсы, сшитые по меркам, не могут стоить дешево. Поэтому мы поставили сразу очень высокую планку: создать премиум-бренд и шить изделия исключительно из ткани селвидж. Это самая дорогая ткань, которую делают сейчас в Японии, пара брюк из нее стоит начиная от 150 евро. Мы много времени и энергии потратили на осуществление этого плана, но в результате поняли: для того чтобы выводить на рынок продукт премиум-класса, надо сначала хотя бы наработать опыт в этой сфере — позволить себе наделать ошибок.
 
Порой сами обстоятельства благоприятствовали нам. Например, первые полгода мы занимались разработкой предложения — собственно моделей брюк. И у нас в это время уже был партнер — владелец швейного ателье в Гамбурге. Один из его клиентов оказался представителем местного отделения Groupon (родоначальник всех  «купонаторских» сайтов). И он предложил выставить наше предложение «джинсы по снятым меркам» на этом сайте. Мы тут же получили несколько сотен заказов!
 
А мы на тот момент совершенно не были готовы. И вот само наличие этих нескольких сотен заказов заставило нас очень сильно сконцентрироваться, собраться и двинуться дальше.
 
Мы посчитали риски. Решили, что можем попробовать, а если случится самое худшее — не получится ничего, мы можем просто вернуть этим людям деньги. И получится или не получится, станет понятно уже через несколько десятков заказов. Здесь надо учитывать, что все брюки отдавались клиенту лично в руки (в том самом ателье в Гамбурге), и закройщик видел, как сидят джины на клиенте.
 
 

Дизайнер Илья Булычев демонстрирует процесс создания джинсов во время Riga Fashion Week
 
 
Тренируемся на клиентах Groupon
 
Вряд ли вообще люди представляют, насколько сложен процесс создания брюк по меркам, которые пересылаются по интернету. Сколько там нюансов. Например, закройщик. Он должен сделать выкройку под фигуру, видя перед собой только снятые мерки. То есть без всяких последующих примерок, как это делается в ателье.
 
Два года назад таких специалистов в мире просто не было. Мы познакомились с профессиональным закройщиком из Гамбурга, который, правда, специализировался на костюмах. За эти два года мы нашли компьютерные программы, которые можно использовать в этом процессе. Пришлось эти программы подгонять под наши нужды.
 
В результате у нас сейчас есть и специалист, и программы, с помощью которых можно за несколько минут по присланным меркам создать выкройку. А не за несколько часов, как это делают портные.
 
Мы искали фабрики, которые уже шьют джинсы и находятся в Европе (такие все-таки существуют). Все заказы, поступившие с сайта Groupon, мы отшивали в Литве, на швейной фабрике. Заодно протестировали эту модель работы. И... отказались от нее. Потому что нам она не подходит: невозможно конвейерную модель производства, — когда одна швея, например, выполняет только одну операцию, скажем, пришивает сотню правых карманов, — подогнать под требуемый нам уровень индивидуализации. У нас каждая пара уникальна — различается не только по моделям, но даже по ниткам, которые используются, по месту, где пришит лейбл, и многим другим нюансам.
 
В предложении на сайте Groupon мы не использовали наш логотип, а продавали пробный товар просто как «джинсы по вашим меркам». Потому что мы не были уверены в их качестве. Джинсы продавались со страшной скидкой (как принято на Groupon): по 70-80 евро за пару, а если сразу две пары заказываешь — то по 120 евро. Это было близко к их себестоимости, но зато позволило нам обкатать весь производственный цикл, протестировать разные модели, как они сидят на клиентах, на разных типах фигуры, и еще не потерять деньги во время всего этого тестового периода.
 

Презентация джинсовой марки на Рижской неделе моды
 
 
Экспансия в Германию
 
Весь проект мы делали на свои деньги. Не влезали в кредиты, не искали инвесторов. В основном деньги шли на покупку материалов, ну и, конечно, нашу работу. Не скажу, сколько это точно в деньгах, но эти три года команда примерно из десяти человек работала на идею. Все понимали, что когда-то этот бизнес пойдет.
 
Полгода назад, когда мы поняли, что отшивать джинсы на готовом швейном производстве в Литве — неподходящая для нас схема, Илья Булычев начал создавать цех в Риге. А у него, надо сказать, есть опыт в этой сфере: он занимается пошивом формы для ресторанов, баров и спа-салонов.
 
Илья оборудовал цех специальными машинками по работе с денимом и обучил людей выполнять операции на них. Швей набирал по объявлениям и переучивал. Наняли очень сильного технолога. В покупку швейных машин мы вложили деньги, вырученные с наших тестовых продаж в Groupon. А надо сказать, что за прошлый год мы продали свыше 500 пар джинсов через эту систему.
 
В конце октября мы показали свое производство на Riga Fashion Week, хотя, конечно, на латвийский рынок мы не ориентируемся вовсе. Вся наша затея имеет смысл, если только мы выйдем на уровень продаж в 500-600 пар в месяц. Продаваться джинсы будут по 120-150 евро за пару.
 
Мы будем развиваться по принципу мини-франшиз. Сейчас заканчиваем подготовку необходимых материалов для франчайзи и готовим экспансию на европейский рынок. Начинаем с Германии. Уже сейчас три ателье в Гамбурге продают наши джинсы. И мы надеемся, что до конца следующего года по всей Германии будем работать еще с несколькими десятками ателье. Ателье нам нужны как место, где профессионально могут снять мерки. Сами вы не сможете это сделать. Для ателье сотрудничество с нами — дополнительный повод привлечь клиентов.

Кстати, в Германии сфера индивидуального пошива более развита, чем у нас. Потому что там гораздо больше людей с нестандартной фигурой. У них очень распространена услуга, когда на дом приезжает портной, снимает мерки и дает рекомендации, какой фасон выбрать и т.д.
 
 

Там же — на Рижской неделе моды
 

Выводы
 
Когда ты занимаешься таким проектом, ты волей-неволей должен протаптывать новую дорожку. Здесь нельзя открыть учебник или взять на вооружение опыт какой-то компании. Так вот, когда ты не знаешь, как поступать правильно, самое главное, как показал опыт, — быть открытым к новым возможностям. Та же история с Groupon: это была случайность, что нам предложили работать с ними. Но благодаря им нам не только не пришлось вкладывать громадные суммы в серию тестов, чтобы отладить весь производственный процесс, но, наоборот, удалось заработать на этом начальном этапе.
 
И еще было очень хорошо, что сначала мы шили джинсы на чужом производстве в Литве. Если бы мы сразу комплектовали собственный цех, наверняка ошиблись бы и какие-то деньги выкинули на ненужное оборудование…
 
 
Видео

В рекламе джинсовой марки делается упор на полный контроль (производство тут, в Европе), и вспоминается латышский эмигрант Якоб Дэвидс, который внес значительную лепту в феномен джинсов. Именно он придумал заклепки, благодаря чему карманы золотодобытчиков — первых потребителей джинсов — перестали рваться.