Эмигрировавший из Эстонии бизнесмен: я уехал и возвращаться не хочу

В очередной рубрике «Личный опыт» в еженедельнике «МК-Эстония» продавец мебели рассказал, как начинал строить свой бизнес, с какими сложностями столкнулся, на чем можно сэкономить и почему пришлось уехать из Эстонии.

Я начал свой бизнес достаточно поздно, мне было 35 лет. До этого меня интересовала только спортивная карьера – большую часть жизни я посвятил велоспорту. Но пришло время, когда необходимо было что-то менять в своей жизни, создавать семью. Первые полгода после завершения спортивной карьеры я был в поиске интересующей меня ниши в бизнесе. Пробовал различные виды деятельности, но многое не нравилось или не приносило ожидаемых результатов. Одновременно с этим я решил поступить в вуз. Изучал основы экономики, бухгалтерии.

Из разговоров с друзьями узнал про интересный и на то время прибыльный бизнес. Даже предлагали наладить свое производство, но после того, как я побывал на нескольких фабриках, понял, что такого уровеня невозможно достичь без вложения больших средств. Денег, которые я заработал в спорте, конечно же, на такое предприятие не хватило бы. Поэтому я выбрал то, чем занимаюсь уже больше 10 лет.

Выбор пал именно на продажу мебели потому, что в тот период в Эстонии наблюдался устойчивый экономический подъем.

Много строилось жилья, возникала потребность в его обустройстве. Люди готовы были тратить немалые деньги на создание интерьера.

С чего пришлось начинать

Конечно, на первых порах работа в мебельном магазине была для меня в новинку. Сначала нужно было вникнуть, что действительно нужно людям, узнать их потребности, посмотреть, какие товары пользуются наибольшим спросом. Пришлось учиться разбираться в строительных делах, дизайне. Я хотел, чтобы покупатели получали не просто мебель, а чтобы она подходила именно к их интерьеру, вписывалась в него.

Приходилось искать поставщиков. Они нашлись в Германии, Италии, Франции и Испании. Однако у нас и в большинстве других стран доля итальянской мебели преобладает.

Следующим важным шагом стал поиск сотрудников. В этом плане мне повезло.

Сразу нашелся продавец-дизайнер, который имел архитектурное и дизайнерское образование. Это очень важно, так как он мог одновременно продавать мебель и разрабатывать дизайн для клиента. Потом я нашел еще двух продавцов, которые имели опыт в продаже мебели. Наняли бухгалтера и команду сборщиков мебели. И всё, работа закипела.

В моем магазине было представлено два вида мебели: классика и модерн. В Таллинне люди предпочитают более современную мебель. Это обусловлено архитектурой домов и квартир, такая мебель туда больше подходит. Она и более практичная (чистые, прямые линии, большой выбор цветов). Если говорить конкретно, то сразу большой популярностью стала пользоваться кухонная мебель. Вообще большинство ремонтов начинается именно с кухни.

Про клиентов

К нам часто обращались клиенты, которые приходили не только за мебелью, но и за поиском интересных дизайнерских решений. Им мы помогали с проектом, разрабатывали им собственный дизайн. Хотя тут много осечек. Из десяти таких проектов только два-три воплощаются в жизнь. Это, конечно, печально, так как на разработку уходит много времени. Приходит клиент, ты ему создаешь проект, заказываешь мебель, она приходит. Потом он смотрит и говорит, что ему ручки у этой дверцы не нравятся. Конечно, дело чаще всего не в ручках, а в том, что он просто решил купить мебель в другом месте. Такие обломы случались не раз.

Хотя с некоторыми клиентами у нас сохранялись хорошие приятельские отношения. После того, как мы им обставляли дом или квартиру, они нас приглашали на свои праздники в качестве гостей. Это всегда приятно. Но это редкость.

Нашими клиентами становились люди с достатком выше среднего, ведь мебель у нас достаточно дорогая.

Хотя были и люди, которые брали кредиты для создания квартиры своей мечты. В среднем кухня стоила 3000-5000 евро, без учета встраиваемой техники. Технику выбирает сам клиент. Она может быть как самой дешевой, так и дороже, чем вся мебель. Самая дорогая кухня, которую я продал, стоила 50 000 евро. И это тоже без техники. Причем дорогие и дешевые кухни могут быть зачастую с одной и той же фабрики. На цену влияет количество шкафов, дополнительных опций и элементов.

Были клиенты, которые хотели себе интерьер в стиле Людовика, а-ля Лувр. Мебель в таком стиле в принципе не может быть дешевой. Она делается только из дорогих натуральных материалов. Один только диван может обойтись в 10 000 евро, а их должно быть несколько. Классическая резная кровать тоже стоит не меньше 10 000 евро. Конечно, такие клиенты были редким исключением. Большинство людей заказывало современную мебель. Тогда стоимость кровати может составлять около 2000 евро.

Первые сложности

Большинство сложностей в бизнесе возникало из-за незнания рынка. Я не понимал, что нужно людям. Например, мне мебель нравилась, казалась красивой. Я покупал образцы, выставлял в демонстрационном зале, а люди не брали. Эту тонкую грань нужно было прочувствовать.

Еще проблемы были с транспортировкой. Ушло время, чтобы найти хорошую компанию, которая довезет мебель в целости и сохранности. Все-таки не хотелось, чтобы доехали дрова. Иногда случалось, что во время транспортировки мебель царапали. Приходилось вызывать реставраторов.

Сборка мебели тоже оказалась непростым моментом. Нужно было узнать много технических моментов. Как правильно собрать, не сломать, установить все правильно, чтобы это все потом не рухнуло на голову клиенту.

Каких-то бюрократических сложностей в Эстонии не было. Тут все абсолютно прозрачно и понятно. Пара недель, и фирма открыта. Открываешь банковский счет и начинаешь работать. В этом плане в Эстонии все очень хорошо налажено. Главный принцип - «плати налоги и живи спокойно».

Экономия и доходы

Экономить в бизнесе не стоит. По моему мнению, все с первого дня должно быть сделано качественно. Потребителей на нашем рынке мало, и каждого нужно обслужить так, чтобы он вернулся. Единственное, на чем я первое время экономил, это на рабочей силе. Сам работал в зале, обслуживал клиентов, занимался какими-то организационными вопросами. Да это и к лучшему – ты всегда находишься в теме, все под твоим строгим контролем. Бизнес, в котором директор лишь приезжает за выручкой, проживет не долго.

Вскоре мы узнали, что реклама в Эстонии вообще не работает. Все зависит только от предыдущей проделанной работы. Если клиент оставался доволен, советовал нас своим друзьям, коллегам, которые затевали ремонт. Главная реклама – из рук в руки.

Да и борьба за клиентов идет нешуточная.

При сравнительно небольшой плотности населения, количество мебельных магазинов зашкаливает.

Первые реальные доходы я начал получать только спустя три года после открытия. До этого выручка покрывала лишь аренду, зарплату и погашение стартового капитала. До кризисного 2008 года мебельный бизнес был весьма рентабельным. Например, если сделать перечет на кухни, то я продавал по 30-50 в год. После 2008 года продажи резко пошли вниз. В 2010-м я продал лишь две кухни. В какой-то день всё просто встало, этот сегмент мебели оказался слишком дорогим для людей.

Передо мной встал вопрос о том, что делать дальше, и единственным выходом оказался скорейший переезд в другую страну Европы.

Переезд дался легко

С точки зрения организации переезд мне дался легко. Тяжелее было в моральном плане. Большую часть жизни я прожил в Эстонии, и пойти на такой шаг было трудно. Все-таки другой язык, культура. Но, как говорится, человек ко всему может привыкнуть. Вот уже пять лет я счастливо живу за пределами Эстонии.

Первое, чем я начал заниматься при планировании переезда, – изучение языка. Потом начал искать помещение для шоу-рума, занимался изучением необходимых документов. Это было легко, так как для этого не требовалось выезжать из страны, помог интернет. Только потом я поехал в страну моего дальнейшего места жительства. Там я быстро зарегистрировал фирму, открыл банковский счет, внес плату арендодателю, и всё, можно было переезжать. Общая сумма, которая мне понадобилась для переезда, составила порядка 30 000 евро.

Никаких сложностей ни в начале, ни в последующие годы у меня не было. Поставщики остались прежними, клиенты появились очень быстро. Оказалось, что я очень удачно выбрал место для шоу-рума. Там была большая проходимость, о нас стали узнавать.

Вернуться в Эстонии мне не хочется. Хочется расширяться и расти здесь, увеличивая число клиентов.